DECISIÓN RESPALDADA
¿Es el mercado atractivo, realmente accesible y coherente con nuestras capacidades?
03 · Evaluar
Analizar un mercado sin confundir tamaño, acceso y capacidad de ganar
PREGUNTA DECISIONAL
¿Es el mercado atractivo, realmente accesible y coherente con nuestras capacidades?El análisis separa mercado teórico, direccionable, accesible y ganable, y después hace visibles fuentes, incertidumbres y sensibilidades.
COMPRENDER
¿Qué es un análisis de mercado?
Un análisis de mercado establece cuánto vale un mercado para una organización concreta: su tamaño, su crecimiento, su estructura competitiva, sus clientes y sus barreras, y después la parte que la organización puede ganar realmente en él. Sirve a una decisión: entrar, reforzar la presencia, esperar o renunciar.
También se habla de análisis de marketing cuando el análisis abarca el entorno de la empresa en sentido amplio: macroentorno, competencia, clientes y capacidades internas. El estudio de mercado, por su parte, designa la recogida de datos entre los clientes; alimenta el análisis sin sustituirlo.
En una frase: medir cuánto vale el mercado, cuánto cuesta acceder a él y qué se puede ganar, antes de decidir.
Cómo hacer un análisis de mercado: el método en siete etapas
Cada etapa responde a una pregunta. El título de la etapa lleva a la página que la detalla, y los enlaces siguientes a los métodos que la respaldan.
- 01
Encuadrar la pregunta
¿Qué decisión debe respaldar el análisis, para quién y para cuándo?
- 02
Definir el mercado
¿Qué necesidad, qué clientes, qué geografía y qué alternativas entran en el perímetro?
MétodosDefinir el mercadoCriterios
- 03
Medir el tamaño
¿Cuánto vale el mercado, estimado por dos vías independientes, y con qué fuentes?
- 04
Analizar el entorno
¿Qué cambios políticos, económicos, sociales, tecnológicos, medioambientales y legales pueden transformarlo?
- 05
Analizar la competencia
¿Quién capta el valor, quién se disputa los mismos clientes y cuánto cuesta entrar?
MétodosCinco fuerzas de PorterCompetidoresBarreras de entradaCadena de valor
- 06
Comprender a los clientes
¿Qué grupos de clientes tienen necesidades distintas, y cuáles están mal atendidos?
MétodosSegmentación por necesidadesAtractivo del segmentoMapa de valor para el cliente
- 07
Concluir y decidir
¿Es el mercado atractivo, accesible y a nuestro alcance, y qué se decide?
MétodosAtractivoCapacidad de ganarAnálisis DAFO o SWOTElegir un país con la distancia CAGE
Ejemplo: un análisis de mercado etapa por etapa
Caso simulado, el del expediente completo del sitio: un proveedor de continuidad operativa para pymes. Las cifras ilustran el método, no un mercado real.
- 01
Encuadrar la pregunta
Decidir en qué mercados invertir durante los dos próximos años.
- 02
Definir el mercado
Los servicios de continuidad operativa para pymes, alternativas internas incluidas.
- 03
Medir el tamaño
Vía descendente: 80 M€ publicados, de los que el 27 % entra en el perímetro, es decir, 21,6 M€. Vía ascendente: 12 000 cuentas a 1 800 € al año, es decir, 21,6 M€. Las dos vías convergen; la parte del 27 % sigue siendo una hipótesis por documentar.
- 04
Analizar el entorno
Un endurecimiento normativo encarece las interrupciones: la demanda de continuidad garantizada aumenta.
- 05
Analizar la competencia
Plataformas de bajo precio llegan al mercado de masas, donde la barrera de entrada es baja.
- 06
Comprender a los clientes
Surgen cuatro segmentos: industria regulada, servicios multisede, sector público, startups.
- 07
Concluir y decidir
La industria regulada en primer lugar, los servicios multisede en una segunda oleada; las startups y el mercado de masas quedan descartados.
Simulador decisional
Probar la sensibilidad antes de mirar la clasificación.
El caso es demostrativo. Modifique atractivo, acceso, capacidad y nivel de prueba: la recomendación cambia sin ocultar nunca las hipótesis.
Laboratorio · Caso demostrativo
Score v0.1PERFIL POR COMPARAR
FrágilCondicionalPor investigar
63
LECTURADecisión condicional
Cerrar dos lagunas de prueba. La puntuación no sustituye el arbitraje.
Decisiones respaldadas
Lo que la página ayuda realmente a elegir.
- 01Comparar varios mercados
- 02Elegir la siguiente verificación
- 03Entrar, esperar o renunciar
- 04Distinguir potencial y decisión
ACTIVO ORIGINAL
Puntuación de atractivo
Calcula tres puntuaciones separadas y muestra cómo una hipótesis o la confianza en las pruebas modifica la puntuación y la clasificación.
ENTRADASPerfil de mercadoAtractivoAccesibilidadCapacidad de ganarConfianza en las pruebas
→SALIDASPuntuación compuestaLectura de la opciónPuntuaciones ajustadas de tres mercadosConjunto de datos CSV
Referencia de decisión
Pasar del tema a la elección que depende de él.
ACTIVO QUE UTILIZAR
Puntuación de atractivo: Calcula tres puntuaciones separadas y muestra cómo una hipótesis o la confianza en las pruebas modifica la puntuación y la clasificación.
SIGUIENTE ELEMENTO QUE EXAMINAR
Definir el mercadoProfundizar →32 · ACTIVO ORIGINAL
Comparar tres mercados sin confundir potencial y decisión
Conjunto de datos comparativo
La puntuación ajustada multiplica la media de atractivo, acceso y capacidad de ganar por el nivel de confianza en las pruebas.
Descargar el conjunto CSV ↓Mercado Alfa
5,79/10 ajustadaConfianza en las pruebas: 80 % · puntuación bruta 7,23
Mercado Beta
5,46/10 ajustadaConfianza en las pruebas: 70 % · puntuación bruta 7,80
Mercado Gamma
3,10/10 ajustadaConfianza en las pruebas: 50 % · puntuación bruta 6,20
Caso pedagógico · datos simulados · ninguna conclusión sobre un mercado real.
DEL ANÁLISIS A SU DECISIÓN
Comparar mis mercados con criterios explícitos
Profundizar
Las próximas cuestiones que tratar.
Pase de la noción a su aplicación, y después a la decisión que depende de ella.
01
Definir el mercado
¿Qué unidad económica se mide, para qué necesidades, clientes, ofertas y fronteras?
02Tamaño de mercado
¿Cómo estimar el valor o el volumen de un mercado con datos incompletos?
03TAM, SAM, SOM
¿Qué parte del mercado total corresponde realmente a la oferta, a la cobertura y a las capacidades disponibles?
04Atractivo
¿Ofrece el mercado un potencial económico suficiente en vista de su estructura y de sus riesgos?
05Barreras de entrada
¿Qué obstáculos ralentizan, encarecen o impiden una entrada creíble?
06Cadena de valor
¿Dónde se crea, se capta y se pierde el valor entre las actividades y los actores?
07Capacidad de ganar
¿Dispone la organización de un camino creíble para convertir la oportunidad en una posición defendible?
08Calificar fuentes
¿Qué nivel de confianza atribuir a un dato o a una afirmación de mercado?
01Perímetro explícito
Unidad, horizonte y fronteras visibles.
02Prueba cualificada
Fuente, fecha, método y confianza.
03Sensibilidad probada
Pesos e hipótesis que hacen cambiar el resultado.
04Revisión prevista
Señal, umbral y responsable.
DEL ANÁLISIS A SU DECISIÓN