RESULTADO OBTENIDO
03 · TAM, SAM y SOM
TAM, SAM y SOM: dimensionar la oportunidad sin confundir los tres niveles
Qué debe establecerse
Un análisis útil deja visibles sus controles.
- 01
Definir oferta, comprador y unidad antes de calcular.
- 02
Mostrar cada filtro entre total, atendible y alcanzable.
- 03
Tratar SOM como una estimación condicional.
Referencia de decisión
Hacer explícita la siguiente elección.
DECISIÓN APOYADA
¿Qué oportunidad es teórica, atendible y razonablemente alcanzable?
ENTREGABLE QUE CONSERVAR
Tres intervalos alineados con filtros, hipótesis y condición de revisión.
SIGUIENTE ELEMENTO QUE INVESTIGAR
Definir el mercadoProfundizar →Fijar el perímetro de decisión
El punto de partida es decidir si investigar, entrar o asignar recursos a una oferta definida. TAM describe el universo amplio, SAM aplica restricciones de servicio y SOM añade las condiciones para ganar una cuota en el horizonte elegido.
- Responsable de la decisión
- Alcance y horizonte
- Alternativas comparables
Hacer comprobables la evidencia y el cálculo
Cada transición conserva población, unidad, año de fuente y filtro. Un recuento bottom-up de cuentas accesibles puede contrastar una estimación top-down; la diferencia es una incertidumbre que investigar.
- Fuente y fecha
- Unidad y cálculo
- Incertidumbre conocida
Mantener una regla de reapertura
Reabra el cálculo cuando cambien elegibilidad, geografía, acceso al canal, capacidad u oferta. El registro indica qué intervalo cambiaría la inversión y quién controla la señal.
- Señal material
- Efecto decisional
- Responsable y fecha
Protocolo de aplicación
Convertir el método en un registro decisional revisable.
La página solo está completa cuando otro revisor puede reproducir el perímetro, rastrear las evidencias y comprender qué cambiaría la conclusión.
Delimitar antes de medir
Nombre responsable, decisión, alternativas, unidad, geografía y horizonte antes de recopilar cifras. Así una fuente cómoda o una categoría conocida no define el problema de forma silenciosa.
- Decisión y responsable
- Opciones comparables
- Unidad, límite y horizonte
Separar observación y juicio
Registre cada observación con fuente, fecha, método y unidad. Mantenga transformaciones, puntuaciones y pesos separados de la evidencia para que el desacuerdo se dirija a la capa correcta.
- Evidencia observada
- Convención de cálculo
- Hipótesis y confianza
Planificar la regla de reapertura
Indique la señal, el umbral, el responsable y la fecha que reabrirán la elección. Una conclusión robusta es condicional y operativa; una puntuación pulida no la vuelve permanente.
- Señal material
- Umbral decisional
- Responsable y fecha de revisión
Recursos
Reutilizar el método y comprobar sus fundamentos.
- UK Government, The AQuA Book (abre una pestaña nueva)Referencia para documentar hipótesis, alcance y límites del análisis de mercado. Útil para hipótesis transparentes y filtros de población reproducibles.
- U.S. Census Bureau, Business Builder (abre una pestaña nueva)Referencia para documentar hipótesis, alcance y límites del análisis de mercado. Útil para hipótesis transparentes y filtros de población reproducibles.
01Alcance explícito
Unidad, horizonte y límites son visibles.
02Evidencia cualificada
Fuente, fecha, método y confianza están registrados.
03Sensibilidad probada
Se conocen pesos e hipótesis que invierten el resultado.
04Revisión planificada
Se nombran señal, umbral, fecha y responsable.
VOLVER AL SISTEMA DE DECISIÓN
Ver la definición canónica de estrategia de marketing→