RESULTADO OBTENIDO
Noción decisional
TAM, SAM, SOM: distinguir potencial teórico, direccionable y ganable
Lo que hay que establecer
Un análisis útil mantiene visibles sus controles.
- 01
Calcular el TAM sobre la definición canónica del mercado.
- 02
Filtrar el SAM por oferta, geografía, regulación y acceso.
- 03
Estimar el SOM por capacidad comercial, competencia, plazo y prueba de conversión.
Referencia de decisión
Hacer más explícita la próxima elección.
DECISIÓN RESPALDADA
¿Qué parte del mercado total corresponde realmente a la oferta, a la cobertura y a las capacidades disponibles?
ENTREGABLE QUE CONSERVAR
Tres rangos conciliados y la lista de las hipótesis que los separan.
SIGUIENTE ELEMENTO QUE EXAMINAR
Definir el mercadoProfundizar →Tres perímetros encajados
El TAM mide la demanda total sobre la definición canónica del mercado; el SAM, la parte que la oferta, la geografía y la regulación permiten atender; el SOM, la parte que una organización puede ganar realmente en el horizonte fijado, habida cuenta de sus capacidades y de la competencia.
- TAM: demanda total sobre la definición del mercado.
- SAM: parte atendida por la oferta, la cobertura y las autorizaciones.
- SOM: parte ganable, limitada por la capacidad comercial y la competencia.
Filtros explícitos, no porcentajes
Pasar del TAM al SAM y después al SOM se hace mediante filtros nombrados y con fuente: zonas cubiertas, segmentos atendidos, restricciones regulatorias, capacidad de venta, conversión observada. Aplicar una parte estándar, idéntica de un mercado a otro, produce una cifra sin prueba.
- Cada filtro lleva una fuente y una fecha.
- El SOM se deriva de la capacidad y de la conversión, no de un ratio.
- Los filtros descartados se enumeran, como renuncias.
Relacionar el SOM con una decisión
El SOM solo es útil si sostiene una elección: abrir un segmento, dimensionar un equipo, fijar un objetivo. Se publica en intervalo, con el horizonte y la señal que llevaría a revisarlo, por ejemplo una conversión observada de forma duradera por debajo de la hipótesis.
- Un SOM por opción comparada, en el mismo horizonte.
- Un intervalo en lugar de un punto.
- Una señal de revisión basada en la conversión observada.
03 · ACTIVO ORIGINAL
Calculadora TAM → SAM → SOM
Método de cálculo
El modelo aplica sucesivamente el potencial total, el perímetro realmente servido y la parte alcanzable con las capacidades disponibles.
TAM21.600.000 €12.000 × 1800 €
SAM7.560.000 €TAM × 35 %
SOM907.200 €SAM × 12 %
Caso pedagógico · datos simulados · ninguna conclusión sobre un mercado real.
- Market Sizing + Analysis, Universidad de Waterloo (se abre en una pestaña nueva)Definiciones del TAM, del SAM y del SOM, y de las vías descendente y ascendente.
- The Aqua Book, Gobierno del Reino Unido (se abre en una pestaña nueva)Guía de calidad de los análisis: hipótesis trazadas e incertidumbre explícita.
MÉTODO DE AYUDA A LA DECISIÓN
Método de cálculo TAM, SAM y SOM con controles
El TAM mide un potencial teórico, el SAM la parte realmente servible y el SOM la parte ganable en un horizonte explícito. Los tres números deben compartir la misma unidad, el mismo periodo y el mismo precio neto. Multiplicar poblaciones de definiciones diferentes produce una precisión aparente, no una estimación defendible.
Método de cálculo: TAM = unidades elegibles × frecuencia anual × precio neto. SAM = TAM × tasa de acceso producto × tasa de acceso geográfico. SOM = SAM × capacidad comercial × probabilidad de ganar. Ejemplo numérico: 12.000 cuentas × 2 compras × 800 € = 19,2 M€ de TAM. Con un 60 % de cobertura de producto y un 70 % de cobertura geográfica, el SAM vale 8,064 M€. Con un 25 % de capacidad y un 20 % de probabilidad de ganar, el SOM vale 403.200 € en el año.
| Nivel | Cálculo reproducible | Control obligatorio |
|---|---|---|
| TAM | 12.000 × 2 × 800 € = 19.200.000 € | Verificar población, frecuencia, precio neto y periodo. |
| SAM | 19.200.000 € × 60 % × 70 % = 8.064.000 € | Documentar las exclusiones de producto y de zona. |
| SOM | 8.064.000 € × 25 % × 20 % = 403.200 € | Vincular capacidad y ganancia con pruebas internas observables. |
| Sensibilidad | SOM bajo/central/alto con ± 20 % sobre las hipótesis | Presentar un rango, nunca un punto único sin incertidumbre. |
El comité puede comparar el valor del SOM con el coste de las capacidades necesarias. Una hipótesis sin fuente permanece visible y es objeto de un escenario; no se absorbe silenciosamente en el resultado central.
DEL ANÁLISIS A SU DECISIÓN
Comparar mis mercados con criterios explícitos
DEL ANÁLISIS A SU DECISIÓN
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