RESULTADO OBTENIDO
Recorrido principal
Casos de uso decisionales
Lo que hay que establecer
Un análisis útil mantiene visibles sus controles.
- 01
Nombrar el decisor, el plazo y la cuestión que zanjar.
- 02
Separar los hechos disponibles de la información todavía faltante.
- 03
Fijar los criterios de elección y las condiciones de revisión.
Referencia de decisión
Hacer más explícita la próxima elección.
DECISIÓN RESPALDADA
¿Cómo pasar de una situación concreta a un arbitraje documentado?
ENTREGABLE QUE CONSERVAR
Un recorrido corto que relaciona contexto, método, herramienta y decisión esperada.
SIGUIENTE ELEMENTO QUE EXAMINAR
Ejemplo completo de estrategiaProfundizar →44 · ACTIVO ORIGINAL
Tres decisiones, sus renuncias y sus reglas de revisión
Casos calculados de principio a fin
Estos casos son simulaciones pedagógicas, no referencias de clientes. Cada cálculo es visible y reproducible; sustituya las notas por pruebas cualificadas antes de cualquier decisión real.
Descargar el brief ↓Elegir un modo de entrada en un mercado adyacente
- Situación
- Un equipo B2B duda entre una entrada directa, una asociación y un piloto limitado. Las cifras están simuladas en una escala de 0 a 10.
- Opciones
- Entrada directa · Asociación · Piloto limitado
- Estado de las pruebas
- Hipótesis simuladas: atractivo, accesibilidad, capacidad de ganar y control del riesgo. No se utiliza ninguna observación real.
- Cálculo reproducible
- Puntuación = atractivo × 35 % + acceso × 25 % + capacidad × 25 % + control del riesgo × 15 %.
Notas en el orden de los criterios: Entrada directa 8 / 4 / 5 / 3 · Asociación 7 / 8 / 6 / 6 · Piloto limitado 6 / 7 / 7 / 8.
Entrada directa 5,50 · Asociación 6,85 · Piloto limitado 6,80. - Renuncia
- La asociación renuncia a una parte del control comercial para reducir el coste y el plazo de acceso.
- Decisión
- Elegir la asociación, a reserva de validar la demanda y el reparto de los datos de clientes.
- Regla de revisión
- Reexaminar si el socio no aporta dos oportunidades cualificadas en 60 días o si el coste de adquisición estimado supera los 4.500 €.
Reposicionar una oferta que se ha vuelto intercambiable
- Situación
- Una oferta ficticia debe elegir entre una promesa funcional, una especialización vertical y un acompañamiento premium.
- Opciones
- Promesa funcional · Especialista vertical · Acompañamiento premium
- Estado de las pruebas
- Notas simuladas sobre la preferencia, la credibilidad de las pruebas y la capacidad de defensa. Solo sirven para reproducir el cálculo.
- Cálculo reproducible
- Puntuación = preferencia × 40 % + credibilidad × 35 % + defensa × 25 %.
Notas en el orden de los criterios: Funcional 6 / 8 / 5 · Especialista vertical 8 / 7 / 7 · Premium 7 / 6 / 8.
Funcional 6,45 · Especialista vertical 7,40 · Premium 6,90. - Renuncia
- La especialización vertical renuncia a una promesa universal y acepta un mercado direccionable más estrecho.
- Decisión
- Probar la especialización vertical en un segmento piloto antes de modificar toda la gama.
- Regla de revisión
- Abandonar esta elección si menos del 30 % de las entrevistas piloto reconocen el problema específico o si ninguna prueba creíble sostiene la promesa.
Arbitrar una cartera bajo restricción de capital
- Situación
- Una cartera ficticia compara cuatro movimientos: reforzar, explorar, mantener o detener. Los criterios se puntúan de 0 a 10.
- Opciones
- Reforzar · Explorar · Mantener · Detener
- Estado de las pruebas
- Valor, adecuación a las capacidades, control del riesgo y reversibilidad son hipótesis simuladas, por sustituir con los datos de la cartera real.
- Cálculo reproducible
- Puntuación = valor × 35 % + adecuación × 25 % + control del riesgo × 20 % + reversibilidad × 20 %.
Notas en el orden de los criterios: Reforzar 8 / 8 / 6 / 6 · Explorar 7 / 6 / 8 / 9 · Mantener 5 / 7 / 7 / 8 · Detener 2 / 4 / 8 / 10.
Reforzar 7,20 · Explorar 7,35 · Mantener 6,50 · Detener 5,30. - Renuncia
- Explorar renuncia a la financiación completa inmediata y reserva una parte del capital hasta la siguiente prueba.
- Decisión
- Financiar una exploración limitada con un tope presupuestario, en lugar de un despliegue completo.
- Regla de revisión
- Pasar a reforzar si se superan dos hitos de prueba; detener si falta el primer hito en el plazo de 90 días.
Caso pedagógico · datos simulados · ninguna conclusión sobre un mercado real.
MÉTODO DE AYUDA A LA DECISIÓN
Selector de casos de uso por decisión
Un caso de uso solo es útil si parte de una decisión real y conduce hacia un método adaptado. Este cuadro evita elegir una herramienta porque resulta familiar. Orienta al lector según la naturaleza de la elección, el nivel de incertidumbre, la restricción dominante y la prueba disponible.
Empiece por la primera línea correspondiente a la decisión. Si el nivel de prueba es inferior al mínimo indicado, no produzca una recomendación definitiva: elija el experimento o la recogida que reduzca la incertidumbre más costosa. Dos casos pueden usar el mismo método, pero no comparten ni las hipótesis ni los umbrales de decisión.
| Decisión que tomar | Método de partida | Condición de salida |
|---|---|---|
| Entrar en un mercado | Definición del mercado y después TAM/SAM/SOM | Capacidad de ganar y bloqueo de acceso documentados. |
| Priorizar un segmento | Cuadro de atractivo × capacidad | Umbrales, pesos y sensibilidad de la clasificación visibles. |
| Elegir una opción de crecimiento | Comparación build, buy, partner | Renuncias, plazo y reversibilidad comparados. |
| Reposicionar una oferta | Mapa de las alternativas y pruebas de diferenciación | Diferencia pertinente y creíble para el objetivo elegido. |
| Reaccionar a una señal débil | Registro de hipótesis y escenarios | Desencadenante observable vinculado a una acción reversible. |
El cuadro produce un camino de trabajo y una condición de parada. No sustituye al juicio: hace visibles las razones por las que se elige un método y las que obligarían a cambiarlo.
DEL ANÁLISIS A SU DECISIÓN
Comparar el método con tres decisiones enteramente calculadas
DEL ANÁLISIS A SU DECISIÓN
Comparar el método con tres decisiones enteramente calculadas
VOLVER AL SISTEMA DE DECISIÓN
Ver la definición canónica de la estrategia de marketing→