RESULTADO OBTENIDO
Noción decisional
Criterios de segmentación estratégica: dividir para decidir
Lo que hay que establecer
Un análisis útil mantiene visibles sus controles.
- 01
Elegir variables relacionadas con el valor o con el modo de ganar.
- 02
Probar medibilidad, estabilidad, accesibilidad y accionabilidad.
- 03
Evaluar la ganancia decisional que añade cada criterio.
Referencia de decisión
Hacer más explícita la próxima elección.
DECISIÓN RESPALDADA
¿Qué variables separan grupos que requieren estrategias diferentes?
ENTREGABLE QUE CONSERVAR
Un conjunto de criterios justificado y una regla reproducible de asignación a los segmentos.
SIGUIENTE ELEMENTO QUE EXAMINAR
Segmentación por necesidadesProfundizar →26 · ACTIVO ORIGINAL
Puntuación de accionabilidad de una segmentación
Prueba de calidad
Mensurabilidad, estabilidad, diferencia de respuesta, accionabilidad y valor decisional se puntúan por separado.
Por sector
7,3/10Por necesidad
8,2/10Por madurez
7,5/10Caso pedagógico · datos simulados · ninguna conclusión sobre un mercado real.
MÉTODO DE AYUDA A LA DECISIÓN
Cuadro de calidad de los criterios de segmentación
Un criterio de segmentación es estratégico cuando crea grupos que reclaman decisiones diferentes. La edad, el tamaño o el sector no bastan si no modifican ni la necesidad, ni la economía, ni el acceso. El cuadro prueba la capacidad de cada criterio para producir un arbitraje reproducible.
Puntúe cada criterio de 0 a 2 en cinco controles. Un criterio se conserva con una puntuación mínima de 8 sobre 10 y ningún cero en medibilidad o accionabilidad. Pruebe después la estabilidad en dos periodos: si más del 20 % de las entidades cambian de segmento sin cambio real de comportamiento, el criterio es demasiado inestable para orientar una inversión.
| Control | Puntuación 2 | Causa de rechazo |
|---|---|---|
| Pertinencia decisional | El segmento cambia la oferta, el acceso o la asignación. | El criterio describe sin modificar ninguna decisión. |
| Medibilidad | El dato existe con definición, periodo y fuente. | La pertenencia se basa en una impresión no reproducible. |
| Accionabilidad | Una acción distinta puede ejecutarse y medirse. | No se puede apuntar al segmento ni servirlo de forma diferente. |
| Estabilidad | El grupo sigue siendo interpretable durante el horizonte elegido. | Los movimientos reflejan el ruido de medida. |
| Economía | Costes, valor y restricciones pueden compararse. | El segmento enmascara una heterogeneidad económica mayor. |
La suma no es un veredicto automático. Sirve para eliminar los criterios débiles y documentar los compromisos. Toda ponderación diferente debe probarse para verificar que no invierte artificialmente las prioridades.
DEL ANÁLISIS A SU DECISIÓN
Construir una segmentación que permita elegir
DEL ANÁLISIS A SU DECISIÓN
Construir una segmentación que permita elegir
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