Definir segmentos comparables
Especificar cliente, caso de uso, geografía y horizonte antes de puntuar. Segmentos solapados no se comparan limpiamente.
- Límite y exclusión
- Horizonte
- Unidad de análisis
05 · Atractivo del segmento
Atractivo del segmento: comparar potencial y capacidad de ganar
QUÉ COMPROBAR
Una comparación documentada de atractivo, con lagunas y condición de revisión.
- 01Definir límite del segmento y horizonte decisional.
- 02Usar las mismas medidas y fecha de evidencia para todos los segmentos.
- 03Separar desempeño observado de hipótesis sobre acceso o respuesta.
Puntuar potencial y capacidad por separado
Registrar criterio, fuente, fecha y dirección. Separar potencial de mercado de acceso, capacidades e intensidad competitiva.
- Demanda y economía
- Acceso y canal
- Competencia y capacidades
Probar el orden
Variar pesos e hipótesis discutibles, revisar cambios de rango y nombrar la evidencia que podría invertir la elección.
- Sensibilidad
- Evidencia faltante
- Disparador de revisión
DOSSIER DE VALIDACIÓN
Fijar el contrato decisional
Use la pregunta «¿Qué segmentos combinan suficiente potencial de valor con una capacidad creíble de ganar?» como contrato: nombre responsable, plazo, alcance y alternativas antes de reunir más material. El atractivo no es solo tamaño de mercado. Compare calidad de demanda, acceso, economía, presión competitiva y capacidad de servir con el mismo periodo y unidad. Registre qué queda fuera deliberadamente, quién puede cuestionar el encuadre y qué consecuencia tiene aplazar la decisión. Así se evita que un marco atractivo, una lista de actores o un relato de mercado sustituya silenciosamente la decisión que el análisis debe apoyar.
- Responsable y plazo
- Alternativas comparables
- Límite explícito
- Coste del aplazamiento
DOSSIER DE VALIDACIÓN
Construir un registro de evidencias verificable
Para cada afirmación material, conserve fuente original, fecha de publicación, periodo observado, método, unidad y población pertinente. Separe hechos observados, estimaciones calculadas, juicios de entrevistas e hipótesis. Vincule el registro con el resultado prometido: Una comparación documentada de atractivo, con lagunas y condición de revisión. Las pruebas ausentes o contradictorias siguen visibles con responsable y acción de obtención; nunca se transforman en certeza únicamente para completar la página.
- Fuente primaria
- Método y unidad
- Confianza
- Laguna probatoria
DOSSIER DE VALIDACIÓN
Aplicar una convención operativa única
Defina antes del análisis criterios de inclusión, identificadores, conjunto de comparación, regla de cálculo o codificación, tratamiento de ausentes y fecha de versión. Aplique la misma convención a cada opción o actor. Use los controles de la página como pruebas de aceptación, empezando por «Definir límite del segmento y horizonte decisional.» Un resultado solo es utilizable cuando otra persona puede reconstruir la transformación y localizar dónde intervino el juicio.
- Definiciones estables
- Comparación común
- Entradas versionadas
- Transformación reproducible
DOSSIER DE VALIDACIÓN
Probar incertidumbre e interpretaciones rivales
Confronte la interpretación preferida con una alternativa plausible, una observación contradictoria y una prueba de sensibilidad. Separe asociación de predicción y no deduzca intención, poder o causalidad solo por posición, puntuación o proximidad visual. Se mantiene este límite: Una puntuación ponderada hace visibles las renuncias; no prueba rentabilidad futura ni demanda. Indique qué incertidumbre puede invertir la conclusión y qué observación adicional permitiría discriminar entre las explicaciones competidoras.
- Explicación alternativa
- Contraprueba
- Sensibilidad
- Incertidumbre decisiva
DOSSIER DE VALIDACIÓN
Registrar acción y regla de reapertura
Convierta el análisis en un registro decisional fechado, no en una página estática. Conserve opción elegida, alternativas rechazadas, objeciones, riesgos aceptados y primera acción reversible. Nombre señal, umbral cuantitativo o cualitativo, responsable y fecha de revisión para confirmar, adaptar, pausar o reabrir. Cada actualización posterior mantiene autor y motivo para que el historial siga siendo comprensible cuando cambien evidencias o condiciones del mercado.
- Traza decisional
- Primer paso reversible
- Umbral de revisión
- Responsable
LÍMITE
Una puntuación ponderada hace visibles las renuncias; no prueba rentabilidad futura ni demanda.
- UK Government, The Green Book (opens in a new tab)Guía oficial sobre opciones, incertidumbre y sensibilidad.
- OECD Competition Assessment Toolkit (opens in a new tab)Referencia sobre estructura y restricciones competitivas.