RÉSULTAT OBTENU
Notion décisionnelle
Proposition de valeur : expliciter pourquoi une cible devrait choisir
Ce qu’il faut établir
Une analyse utile laisse ses contrôles visibles.
- 01
Nommer une cible et une situation de choix concrètes.
- 02
Comparer le résultat au statu quo et aux substituts.
- 03
Apporter une preuve proportionnée à l’importance de la promesse.
Repère de décision
Rendre le prochain choix plus explicite.
DÉCISION SOUTENUE
Quel résultat prioritaire l’offre rend-elle meilleur que les alternatives pour une cible précise ?
LIVRABLE À CONSERVER
Une proposition testable et les éléments de preuve nécessaires à sa crédibilité.
PROCHAIN ÉLÉMENT À INSTRUIRE
DifférenciationApprofondir →Écrire une hypothèse de choix complète
La proposition précise pour quelle cible, dans quelle situation, contre quelle alternative et selon quel résultat l'offre devrait être préférée. Elle nomme aussi le coût, l'effort, le risque ou la fonctionnalité auxquels la cible accepte de renoncer. Le vocabulaire du client ne remplace pas la preuve du comportement.
- Cible et situation
- Alternative réelle
- Résultat prioritaire
- Compromis accepté
Calculer une valeur nette sans masquer les hypothèses
Le modèle pédagogique propose : valeur nette = temps économisé + risque évité + revenu ajouté − coût de changement. Chaque terme conserve son unité, son horizon et sa source. Risque évité = différence de probabilité × impact sur la même période. Une probabilité déclarative reste une hypothèse et fait l'objet d'un scénario, jamais d'une valeur certaine.
- Même horizon
- Coûts complets
- Probabilités sourcées
- Scénarios bas, central et haut
Construire une échelle de preuves
Commencer par la compréhension déclarative, puis observer un comportement, une conversion ou un résultat comparable. Un témoignage prouve une expérience située, pas un effet général. La proposition est revue si la préférence ne se traduit pas en comportement, si le coût de changement dépasse la valeur estimée ou si une alternative réduit l'écart.
- Déclaratif
- Comportement observable
- Résultat comparable
- Déclencheur de révision
29 · ACTIF ORIGINAL
Quantifier une proposition de valeur sans surpromettre
Équation de valeur
Le modèle additionne temps économisé et risque évité, puis retire le coût de changement. Chaque terme doit conserver sa preuve.
Télécharger le modèle ↓Temps7 650 €
+Risque évité18 000 €
−Changement6 500 €
19 150 € valeur annuelle nette estiméeCas pédagogique · données simulées · aucune conclusion de marché réelle.
Ressources
Reprendre la méthode et contrôler ses fondations.
Télécharger le modèle de proposition de valeur prouvable- Harvard Business School, Strategic Positioning (ouvre un nouvel onglet)Source institutionnelle reliant proposition de valeur, chaîne de valeur distinctive et compromis stratégiques.
- UK Government, The AQuA Book, 2025 (ouvre un nouvel onglet)Cadre officiel pour rendre visibles hypothèses, incertitudes, usages permis et limites d'un calcul.
PASSER DE L’ANALYSE À VOTRE DÉCISION
Tester la préférence, la crédibilité et la défense du positionnement
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