RÉSULTAT OBTENU
Parcours principal
Cas d’usage décisionnels
Ce qu’il faut établir
Une analyse utile laisse ses contrôles visibles.
- 01
Nommer le décideur, l’échéance et la question à trancher.
- 02
Séparer les faits disponibles des informations encore manquantes.
- 03
Fixer les critères de choix et les conditions de révision.
Repère de décision
Rendre le prochain choix plus explicite.
DÉCISION SOUTENUE
Comment passer d’une situation concrète à un arbitrage documenté ?
LIVRABLE À CONSERVER
Un parcours court reliant contexte, méthode, outil et décision attendue.
PROCHAIN ÉLÉMENT À INSTRUIRE
Exemple complet de stratégieApprofondir →44 · ACTIF ORIGINAL
Trois décisions, leurs renoncements et leurs règles de révision
Cas calculés de bout en bout
Ces cas sont des simulations pédagogiques, pas des références clients. Chaque calcul est visible et reproductible ; remplacez les notes par des preuves qualifiées avant toute décision réelle.
Télécharger le brief ↓Choisir un mode d’entrée sur un marché adjacent
- Situation
- Une équipe B2B hésite entre une entrée directe, un partenariat et un pilote limité. Les chiffres sont simulés sur une échelle de 0 à 10.
- Options
- Entrée directe · Partenariat · Pilote limité
- État des preuves
- Hypothèses simulées : attractivité, accessibilité, capacité à gagner et maîtrise du risque. Aucune observation réelle n’est utilisée.
- Calcul reproductible
- Score = attractivité × 35 % + accès × 25 % + capacité × 25 % + maîtrise du risque × 15 %.
Notes dans l’ordre des critères : Entrée directe 8 / 4 / 5 / 3 · Partenariat 7 / 8 / 6 / 6 · Pilote limité 6 / 7 / 7 / 8.
Entrée directe 5,50 · Partenariat 6,85 · Pilote limité 6,80. - Renoncement
- Le partenariat renonce à une partie du contrôle commercial pour réduire le coût et le délai d’accès.
- Décision
- Retenir le partenariat, sous réserve de valider la demande et la répartition des données clients.
- Règle de révision
- Réexaminer si le partenaire ne fournit pas deux opportunités qualifiées sous 60 jours ou si le coût d’acquisition estimé dépasse 4 500 €.
Repositionner une offre devenue interchangeable
- Situation
- Une offre fictive doit choisir entre une promesse fonctionnelle, une spécialisation verticale et un accompagnement premium.
- Options
- Promesse fonctionnelle · Spécialiste vertical · Accompagnement premium
- État des preuves
- Notes simulées sur la préférence, la crédibilité des preuves et la capacité de défense. Elles servent uniquement à reproduire le calcul.
- Calcul reproductible
- Score = préférence × 40 % + crédibilité × 35 % + défense × 25 %.
Notes dans l’ordre des critères : Fonctionnelle 6 / 8 / 5 · Spécialiste vertical 8 / 7 / 7 · Premium 7 / 6 / 8.
Fonctionnelle 6,45 · Spécialiste vertical 7,40 · Premium 6,90. - Renoncement
- La spécialisation verticale renonce à une promesse universelle et accepte un marché adressable plus étroit.
- Décision
- Tester la spécialisation verticale sur un segment pilote avant de modifier toute la gamme.
- Règle de révision
- Abandonner ce choix si moins de 30 % des entretiens pilotes reconnaissent le problème spécifique ou si aucune preuve crédible ne soutient la promesse.
Arbitrer un portefeuille sous contrainte de capital
- Situation
- Un portefeuille fictif compare quatre mouvements : renforcer, explorer, maintenir ou arrêter. Les critères sont notés de 0 à 10.
- Options
- Renforcer · Explorer · Maintenir · Arrêter
- État des preuves
- Valeur, adéquation aux capacités, maîtrise du risque et réversibilité sont des hypothèses simulées à remplacer par les données du portefeuille réel.
- Calcul reproductible
- Score = valeur × 35 % + adéquation × 25 % + maîtrise du risque × 20 % + réversibilité × 20 %.
Notes dans l’ordre des critères : Renforcer 8 / 8 / 6 / 6 · Explorer 7 / 6 / 8 / 9 · Maintenir 5 / 7 / 7 / 8 · Arrêter 2 / 4 / 8 / 10.
Renforcer 7,20 · Explorer 7,35 · Maintenir 6,50 · Arrêter 5,30. - Renoncement
- Explorer renonce au financement complet immédiat et réserve une partie du capital jusqu’à la prochaine preuve.
- Décision
- Financer une exploration limitée avec un plafond budgétaire, plutôt qu’un déploiement complet.
- Règle de révision
- Basculer vers renforcer si deux jalons de preuve sont franchis ; arrêter si le premier jalon manque à l’échéance de 90 jours.
Cas pédagogique · données simulées · aucune conclusion de marché réelle.
MÉTHODE D’AIDE À LA DÉCISION
Routeur de cas d’usage par décision
Un cas d’usage n’est utile que s’il part d’une décision réelle et conduit vers une méthode adaptée. Cette grille évite de choisir un outil parce qu’il est familier. Elle oriente le lecteur selon la nature du choix, le niveau d’incertitude, la contrainte dominante et la preuve disponible.
Commencez par la première ligne correspondant à la décision. Si le niveau de preuve est inférieur au minimum indiqué, ne produisez pas de recommandation définitive : choisissez l’expérience ou la collecte qui réduit l’incertitude la plus coûteuse. Deux cas peuvent utiliser la même méthode, mais ils ne partagent ni les hypothèses ni les seuils de décision.
| Décision à rendre | Méthode de départ | Condition de sortie |
|---|---|---|
| Entrer sur un marché | Définition du marché puis TAM/SAM/SOM | Capacité à gagner et verrou d’accès documentés. |
| Prioriser un segment | Grille attractivité × capacité | Seuils, poids et sensibilité du classement visibles. |
| Choisir une option de croissance | Comparaison build, buy, partner | Renoncements, délai et réversibilité comparés. |
| Repositionner une offre | Carte des alternatives et preuves de différenciation | Écart pertinent et crédible pour la cible retenue. |
| Réagir à un signal faible | Registre d’hypothèses et scénarios | Déclencheur observable relié à une action réversible. |
La grille produit un chemin de travail et une condition d’arrêt. Elle ne remplace pas le jugement : elle rend visibles les raisons pour lesquelles une méthode est choisie et celles qui imposeraient d’en changer.
PASSER DE L’ANALYSE À VOTRE DÉCISION
Comparer la méthode à trois décisions entièrement calculées
PASSER DE L’ANALYSE À VOTRE DÉCISION
Comparer la méthode à trois décisions entièrement calculées
REVENIR AU SYSTÈME DE DÉCISION
Voir la définition canonique de la stratégie marketing→