RESULTADO OBTENIDO
Noción decisional
Propuesta de valor: explicitar por qué un objetivo debería elegir
Lo que hay que establecer
Un análisis útil mantiene visibles sus controles.
- 01
Nombrar un objetivo y una situación de elección concretos.
- 02
Comparar el resultado con el statu quo y los sustitutos.
- 03
Aportar una prueba proporcionada a la importancia de la promesa.
Referencia de decisión
Hacer más explícita la próxima elección.
DECISIÓN RESPALDADA
¿Qué resultado prioritario hace la oferta mejor que las alternativas para un objetivo preciso?
ENTREGABLE QUE CONSERVAR
Una propuesta comprobable y los elementos de prueba necesarios para su credibilidad.
SIGUIENTE ELEMENTO QUE EXAMINAR
DiferenciaciónProfundizar →Escribir una hipótesis de elección completa
La propuesta precisa para qué objetivo, en qué situación, frente a qué alternativa y según qué resultado debería preferirse la oferta. Nombra también el coste, el esfuerzo, el riesgo o la funcionalidad a los que el objetivo acepta renunciar. El vocabulario del cliente no sustituye a la prueba del comportamiento.
- Objetivo y situación
- Alternativa real
- Resultado prioritario
- Compromiso aceptado
Calcular un valor neto sin ocultar las hipótesis
El modelo pedagógico propone: valor neto = tiempo ahorrado + riesgo evitado + ingreso añadido − coste de cambio. Cada término conserva su unidad, su horizonte y su fuente. Riesgo evitado = diferencia de probabilidad × impacto en el mismo periodo. Una probabilidad declarativa sigue siendo una hipótesis y es objeto de un escenario, nunca de un valor cierto.
- Mismo horizonte
- Costes completos
- Probabilidades con fuente
- Escenarios bajo, central y alto
Construir una escala de pruebas
Empezar por la comprensión declarativa, después observar un comportamiento, una conversión o un resultado comparable. Un testimonio prueba una experiencia situada, no un efecto general. La propuesta se revisa si la preferencia no se traduce en comportamiento, si el coste de cambio supera el valor estimado o si una alternativa reduce la diferencia.
- Declarativo
- Comportamiento observable
- Resultado comparable
- Desencadenante de revisión
29 · ACTIVO ORIGINAL
Cuantificar una propuesta de valor sin prometer de más
Ecuación de valor
El modelo suma tiempo ahorrado y riesgo evitado, y después resta el coste de cambio. Cada término debe conservar su prueba.
Descargar el modelo ↓Tiempo7650 €
+Riesgo evitado18.000 €
−Cambio6500 €
19.150 € valor anual neto estimadoCaso pedagógico · datos simulados · ninguna conclusión sobre un mercado real.
Recursos
Reutilizar el método y comprobar sus fundamentos.
Descargar el modelo de propuesta de valor demostrable- Harvard Business School, Strategic Positioning (se abre en una pestaña nueva)Fuente institucional que relaciona propuesta de valor, cadena de valor distintiva y compromisos estratégicos.
- UK Government, The AQuA Book, 2025 (se abre en una pestaña nueva)Marco oficial para hacer visibles hipótesis, incertidumbres, usos permitidos y límites de un cálculo.
DEL ANÁLISIS A SU DECISIÓN
Probar la preferencia, la credibilidad y la defensa del posicionamiento
DEL ANÁLISIS A SU DECISIÓN
Probar la preferencia, la credibilidad y la defensa del posicionamiento
VOLVER AL SISTEMA DE DECISIÓN
Ver la definición canónica de la estrategia de marketing→