RESULTADO OBTENIDO
Método canónico
Análisis del valor: lo que cada función cuesta y lo que aporta
Lo que hay que establecer
Un análisis útil mantiene visibles sus controles.
- 01
Expresar cada función por su finalidad, verbo y complemento, sin nombrar la solución que la presta.
- 02
Repartir los costes reales entre las funciones, y no entre los componentes o servicios que las sostienen.
- 03
Separar las funciones que los clientes usan de aquellas que pagan sin haberlas pedido.
Referencia de decisión
Hacer más explícita la próxima elección.
DECISIÓN RESPALDADA
¿Qué funciones de la oferta merecen los recursos que consumen?
ENTREGABLE QUE CONSERVAR
Un cuadro de funciones que recoge, para cada una, su utilidad, su coste y una decisión: aligerar, reforzar, suprimir o crear.
SIGUIENTE ELEMENTO QUE EXAMINAR
Capacidades distintivasProfundizar →Describir la oferta por sus funciones, no por sus componentes
Una función se expresa solo por su finalidad: lo que la oferta hace para quien la usa, con independencia de la solución elegida. Una pantalla táctil no es una función, es una solución; la función consiste en registrar un pedido sin teclado. La distinción no es cuestión de vocabulario. Mientras la oferta se describa por sus componentes, nada puede retirarse sin retirar el producto mismo, y la discusión se atasca en la técnica. En cuanto se describe por sus funciones, cada una se vuelve discutible, comparable y a veces sustituible por una solución más barata que presta el mismo servicio. Se distinguen tres familias: las funciones principales, que justifican la compra; las secundarias, que mejoran el uso sin fundarlo; las funciones de restricción, impuestas por una norma, una interfaz o un entorno. La formulación sigue siendo breve, un verbo y un complemento, y nunca nombra el medio.
- Finalidad, no solución
- Verbo y complemento
- Principal, secundaria, restricción
- Función discutible
Relacionar cada función con su coste y con su uso
Los costes se reparten después entre las funciones y no entre los componentes que las sostienen. El ejercicio exige una regla de reparto escrita antes de mirar las cifras, porque un mismo componente, un mismo equipo o una misma licencia sirve a menudo a varias funciones: sin una regla fijada de antemano, cada cual reparte a favor de lo que defiende. Enfrente, la utilidad se mide con quienes compran y con quienes usan, que no siempre son los mismos. Dos brechas merecen atención. Una función costosa que pocos clientes usan es sobrecalidad: todos la pagan, unos pocos la aprovechan. Una función muy usada pero poco dotada es una oportunidad: dedicarle recursos mejora la oferta allí donde se nota. El valor no es por tanto una nota sino una relación, entre la aptitud para cumplir la función y lo que consume; sube cuando la satisfacción progresa, o cuando el coste retrocede.
- Regla de reparto escrita
- Utilidad de quienes usan
- Sobrecalidad pagada por todos
- Función poco dotada
Concluir con una decisión y una renuncia
Un análisis que termina en una clasificación no ha decidido nada. Cada función recibe una decisión fechada: aligerarla conservando el servicio por menos, reforzarla, suprimirla o crear una que falte. Tres salvaguardas enmarcan la supresión. Una función de restricción no se arbitra como las demás: retirarla expone a un rechazo normativo o a una incompatibilidad, cualquiera que sea su coste. Las dependencias se verifican antes de decidir, porque una función poco útil en sí misma puede condicionar otra principal. Por último, una supresión se juzga por lo que libera realmente, recursos, plazo, complejidad, y no por el ahorro aparente de una línea de coste que reaparecerá en otro sitio. La renuncia se escribe con la decisión, pues compromete lo que la oferta deja de prometer; el ajuste del producto y del precio viene después y corresponde al marketing mix.
- Aligerar o suprimir
- Función de restricción
- Dependencias entre funciones
- Decisión fechada
ACTIVO DECISIONAL
Cuadro de las funciones, su utilidad y su coste
Cada función de la oferta se relaciona con lo que aporta al cliente y con lo que consume, antes de cualquier decisión.
Función
- Entrada
- Finalidad, verbo y complemento
- Control
- ¿Finalidad o solución?
- Salida
- Función formulada
Utilidad
- Entrada
- Uso e importancia declarados
- Control
- ¿Quién la pide realmente?
- Salida
- Utilidad valorada
Coste
- Entrada
- Regla de reparto escrita
- Control
- ¿Qué consume?
- Salida
- Coste por función
Decisión
- Entrada
- Brecha entre utilidad y coste
- Control
- ¿Aligerar, reforzar, suprimir?
- Salida
- Decisión fechada
- AFNOR, NF EN 16271, expresión funcional de la necesidad (se abre en una pestaña nueva)Norma europea que define la función por su finalidad y enmarca el pliego de condiciones funcional.
- AFNOR, NF EN 12973, gestión por el valor (se abre en una pestaña nueva)Norma europea que plantea el valor como relación entre la satisfacción de la necesidad y los recursos empleados.
DEL ANÁLISIS A SU DECISIÓN
Producir un mandato de decisión comprobable
DEL ANÁLISIS A SU DECISIÓN
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