RESULTADO OBTENIDO
Método canónico
Curva de valor: comparar lo que las ofertas privilegian realmente
Lo que hay que establecer
Un análisis útil mantiene visibles sus controles.
- 01
Construir los factores a partir de los criterios realmente utilizados por los compradores y las alternativas.
- 02
Definir una escala común y documentar cada nivel atribuido.
- 03
Probar los factores que reducir, eliminar, reforzar o crear con pruebas distintas.
Referencia de decisión
Hacer más explícita la próxima elección.
DECISIÓN RESPALDADA
¿En qué factores invierten las ofertas, y qué diferencias siguen siendo visibles para el comprador?
ENTREGABLE QUE CONSERVAR
Una curva comparativa que hace visibles convergencia, divergencia e hipótesis que probar.
SIGUIENTE ELEMENTO QUE EXAMINAR
Mapa de posicionamientoProfundizar →Elegir los factores
Los factores deben describir lo que el sector ofrece y lo que el comprador arbitra. Una lista construida únicamente a partir de las características internas crea un mapa autocentrado.
- Criterio de compra
- Alternativa
- Coste o esfuerzo
- Experiencia
Hacer controlable la escala
Cada nivel debe poseer una definición y una fuente. Una escala de 1 a 5 sigue siendo ordinal y no prueba que una diferencia de dos puntos valga el doble.
- Definición de los niveles
- Fuente
- Fecha
- Incertidumbre
Formular una hipótesis
La divergencia de la curva no es más que una hipótesis de posicionamiento. Debe confrontarse con los no clientes, los costes y las capacidades necesarias.
- Beneficio esperado
- No cliente objetivo
- Coste
- Prueba
ACTIVO DECISIONAL
Lienzo de los factores de competencia
El cuadro compara los niveles de oferta en factores explícitamente definidos y con fuente.
Factor
- Entrada
- Criterio de arbitraje
- Control
- ¿Es visible para el comprador?
- Salida
- Eje de comparación
Nivel actual
- Entrada
- Oferta y alternativas
- Control
- ¿Qué prueba sostiene la nota?
- Salida
- Curvas comparables
Divergencia
- Entrada
- Reducir, crear, reforzar
- Control
- ¿Qué beneficio se espera?
- Salida
- Hipótesis
Validación
- Entrada
- Coste, adopción, no cliente
- Control
- ¿Qué prueba podría refutar?
- Salida
- Protocolo
- Strategy Canvas, Blue Ocean Strategy (se abre en una pestaña nueva)Fuente oficial del lienzo estratégico y de la curva de valor.
- Blue Ocean Toolkit 2025 (se abre en una pestaña nueva)Definiciones y usos del lienzo en el método publicado por sus autores.
DEL ANÁLISIS A SU DECISIÓN
Probar la preferencia, la credibilidad y la defensa del posicionamiento
DEL ANÁLISIS A SU DECISIÓN
Probar la preferencia, la credibilidad y la defensa del posicionamiento
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