RESULTADO OBTENIDO
Noción decisional
Mapa de posicionamiento: representar un espacio de elección verificable
Lo que hay que establecer
Un análisis útil mantiene visibles sus controles.
- 01
Elegir ejes importantes, distintos y medibles.
- 02
Incluir sustitutos, statu quo y soluciones indirectas.
- 03
Probar la estabilidad del mapa según los segmentos y las fuentes.
Referencia de decisión
Hacer más explícita la próxima elección.
DECISIÓN RESPALDADA
¿Cómo visualizar las alternativas según criterios que cuentan realmente para el mercado?
ENTREGABLE QUE CONSERVAR
Un mapa con fuentes que revela zonas ocupadas, compromisos e hipótesis de diferenciación.
SIGUIENTE ELEMENTO QUE EXAMINAR
DiferenciaciónProfundizar →10 · ACTIVO ORIGINAL
Mapa de posicionamiento con zona de credibilidad
Gráfico original
Los ejes oponen estandarización a adaptación y baja a alta trazabilidad. La zona azul representa una posición objetivo, no un espacio libre probado.
Trazabilidad →Adaptación →
Zona por probar
Oferta A
Oferta B
Consultora
Interno
Posición objetivo
Posición observada o alternativa
Hipótesis de posición objetivo
Una zona aparentemente libre puede carecer de demanda, ser difícil de creer o económicamente insostenible.
Caso pedagógico · datos simulados · ninguna conclusión sobre un mercado real.
MÉTODO DE AYUDA A LA DECISIÓN
Gráfico de posicionamiento basado en pruebas
Un mapa de posicionamiento solo es explotable si sus ejes corresponden a criterios realmente utilizados por los compradores. El gráfico sitúa las alternativas en dos dimensiones medibles y conserva la incertidumbre de cada posición. No transforma una percepción cualitativa en una distancia precisa sin explicar la medida.
Defina cada eje con dos extremos observables y después puntúe las alternativas de 0 a 100 a partir de una misma fuente o de un protocolo idéntico. Una diferencia inferior a 10 puntos se considera indecidible sin prueba adicional. Una zona libre solo es una oportunidad si un objetivo la valora y si la organización puede cumplir la promesa asociada.
Eje horizontal · 0 a 100Eje vertical · 0 a 100Opción A28 · 76Opción B63 · 67Opción C78 · 38Posición objetivo72 · 74
| Control | Pregunta | Regla de decisión |
|---|---|---|
| Validez de los ejes | ¿Modifica realmente el criterio la elección? | Rechazar un eje decorativo o fuertemente correlacionado con el otro. |
| Comparabilidad | ¿Utilizan todas las alternativas la misma medida? | Prohibir las fuentes y periodos heterogéneos. |
| Incertidumbre | ¿Qué rango rodea cada posición? | No concluir cuando los rangos se solapan. |
| Capacidad | ¿Puede sostenerse la posición objetivo? | Vincular la promesa a una capacidad distintiva probada. |
El gráfico sirve para formular una hipótesis de diferenciación y después decidir qué prueba realizar. No demuestra ni la preferencia ni la rentabilidad; estas dos dimensiones requieren observaciones distintas.
DEL ANÁLISIS A SU DECISIÓN
Probar la preferencia, la credibilidad y la defensa del posicionamiento
DEL ANÁLISIS A SU DECISIÓN
Probar la preferencia, la credibilidad y la defensa del posicionamiento
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