Calificar la novedad
Nuevo para el mercado, para la organización y para el cliente son condiciones distintas. La convención de trabajo debe aclarar qué mercado, oferta, canal y capacidad se tratan como nuevos.
- Mercado atendido
- Oferta
- Canal
- Capacidad
02 · Matriz de Ansoff
Matriz de Ansoff: comparar cuatro vías de crecimiento
QUÉ COMPROBAR
Cuatro vías de crecimiento comparadas por aprendizaje, compromisos y condiciones de salida.
- 01Definir qué es realmente nuevo para organización, cliente y mercado.
- 02Comparar las cuatro vías en el mismo horizonte.
- 03Nombrar capacidades faltantes, evidencia mínima y reversibilidad del siguiente paso.
Comparar aprendizaje antes de escalar
Cada vía exige evidencia diferente. El desarrollo de mercado prueba transferibilidad de la necesidad y acceso; la diversificación puede requerir aprender simultáneamente sobre oferta y mercado.
- Hipótesis crítica
- Prueba inicial
- Coste de aprendizaje
- Umbral de evidencia
Secuenciar el compromiso
La cuadrícula se vuelve accionable al identificar un primer movimiento reversible, la próxima capacidad a adquirir y un umbral antes del siguiente compromiso irreversible.
- Primer paso
- Brecha de capacidad
- Siguiente compromiso
- Condición de salida
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Fijar el contrato decisional
Use la pregunta «¿El crecimiento procede de un mercado existente, uno nuevo, una oferta nueva, ambos o un uso más profundo de la combinación actual?» como contrato: nombre responsable, plazo, alcance y alternativas antes de reunir más material. La cuadrícula producto-mercado clasifica vías de crecimiento. Una versión apta para decidir añade capacidades, evidencia, secuencia y condiciones de parada. Registre qué queda fuera deliberadamente, quién puede cuestionar el encuadre y qué consecuencia tiene aplazar la decisión. Así se evita que un marco atractivo, una lista de actores o un relato de mercado sustituya silenciosamente la decisión que el análisis debe apoyar.
- Responsable y plazo
- Alternativas comparables
- Límite explícito
- Coste del aplazamiento
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Construir un registro de evidencias verificable
Para cada afirmación material, conserve fuente original, fecha de publicación, periodo observado, método, unidad y población pertinente. Separe hechos observados, estimaciones calculadas, juicios de entrevistas e hipótesis. Vincule el registro con el resultado prometido: Cuatro vías de crecimiento comparadas por aprendizaje, compromisos y condiciones de salida. Las pruebas ausentes o contradictorias siguen visibles con responsable y acción de obtención; nunca se transforman en certeza únicamente para completar la página.
- Fuente primaria
- Método y unidad
- Confianza
- Laguna probatoria
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Aplicar una convención operativa única
Defina antes del análisis criterios de inclusión, identificadores, conjunto de comparación, regla de cálculo o codificación, tratamiento de ausentes y fecha de versión. Aplique la misma convención a cada opción o actor. Use los controles de la página como pruebas de aceptación, empezando por «Definir qué es realmente nuevo para organización, cliente y mercado.» Un resultado solo es utilizable cuando otra persona puede reconstruir la transformación y localizar dónde intervino el juicio.
- Definiciones estables
- Comparación común
- Entradas versionadas
- Transformación reproducible
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Probar incertidumbre e interpretaciones rivales
Confronte la interpretación preferida con una alternativa plausible, una observación contradictoria y una prueba de sensibilidad. Separe asociación de predicción y no deduzca intención, poder o causalidad solo por posición, puntuación o proximidad visual. Se mantiene este límite: El cuadrante no mide riesgo ni elige una estrategia. La diversificación no es automáticamente la vía más arriesgada en todos los contextos. Indique qué incertidumbre puede invertir la conclusión y qué observación adicional permitiría discriminar entre las explicaciones competidoras.
- Explicación alternativa
- Contraprueba
- Sensibilidad
- Incertidumbre decisiva
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Registrar acción y regla de reapertura
Convierta el análisis en un registro decisional fechado, no en una página estática. Conserve opción elegida, alternativas rechazadas, objeciones, riesgos aceptados y primera acción reversible. Nombre señal, umbral cuantitativo o cualitativo, responsable y fecha de revisión para confirmar, adaptar, pausar o reabrir. Cada actualización posterior mantiene autor y motivo para que el historial siga siendo comprensible cuando cambien evidencias o condiciones del mercado.
- Traza decisional
- Primer paso reversible
- Umbral de revisión
- Responsable
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Definición y alcance decisional
Defina Matriz de Ansoff de forma operativa antes de utilizarlo. Precise unidad de decisión, límite de mercado, horizonte y conjunto comparado. El método debe responder «¿El crecimiento procede de un mercado existente, uno nuevo, una oferta nueva, ambos o un uso más profundo de la combinación actual?» sin ampliar silenciosamente el alcance ni sustituir la decisión por una clasificación descriptiva.
- Definición operativa
- Unidad decisional
- Límite
- Horizonte
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Prueba de aceptación del alcance
Una revisión independiente identifica inclusiones, exclusiones y constantes. La página solo supera la prueba si dos profesionales analizarían la misma unidad y periodo. Toda ambigüedad se registra como hipótesis y recibe responsable antes de iniciar el cálculo o la categorización.
- Misma unidad
- Mismo periodo
- Exclusiones explícitas
- Responsable
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Caso de marketing y alternativas
Convierta el método en un caso concreto de cliente, oferta, mercado o cartera. Mantenga al menos dos alternativas reales y el statu quo. El entregable Cuatro vías de crecimiento comparadas por aprendizaje, compromisos y condiciones de salida. debe mostrar renuncias, en vez de presentar la opción preferida como una consecuencia inevitable.
- Caso concreto
- Statu quo
- Dos alternativas
- Renuncias visibles
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Prueba de la pregunta decisional
Compruebe que la pregunta se responde mediante elección, compromiso o acción de aprendizaje. Una petición general de comprender el mercado no basta. Registre quién decide, cuándo, qué recursos son limitados y qué ocurriría si no se seleccionara ninguna opción.
- Responsable
- Plazo
- Restricción
- Coste de no decidir
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Por qué este método y no otro
Explique qué parte de la decisión ilumina Matriz de Ansoff y cuál requiere otra perspectiva. Compárelo con un método alternativo plausible. La elección sigue la incertidumbre que debe reducirse, no la costumbre, el atractivo visual ni la disponibilidad de una matriz conocida.
- Incertidumbre pertinente
- Método alternativo
- Justificación
- Perspectiva complementaria
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Intuición y mecanismo
Describa el mecanismo en lenguaje claro antes de usar etiquetas o puntuaciones: qué cambia, para quién, mediante qué vínculo y durante qué periodo. Marque el vínculo como observado, estimado o supuesto. La proximidad visual o pertenencia a un cuadrante no demuestra causalidad.
- Actor
- Cambio
- Mecanismo
- Estado probatorio
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Datos necesarios y diccionario
Enumere cada campo con definición, unidad, geografía, población, periodo observado, fuente y fecha de actualización. Distinga dato ausente, cero y no aplicable. Use identificadores estables para reconciliar el mismo mercado, segmento, competidor o unidad en todas las versiones.
- Definición de campo
- Unidad
- Periodo
- Identificador estable
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Control de fuentes y comparabilidad
Revise primero fuentes primarias y documente las transformaciones de datos secundarios. Moneda, valores nominales o reales, calendario, perímetro y denominador deben coincidir. Cada conversión o proxy conserva fórmula, motivo, confianza e impacto sobre la decisión.
- Fuente primaria
- Base comparable
- Regla de conversión
- Confianza del proxy
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Formalización y convenciones
Escriba la fórmula, regla de codificación o convención de Matriz de Ansoff. Defina símbolos, anclas de escala, pesos y signos. Explique si un valor alto es favorable, adverso o descriptivo e impida que una media ponderada compense una restricción vinculante.
- Fórmula o regla
- Anclas
- Sentido del peso
- Restricción vinculante
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Control de integridad numérica
Recalcule totales, razones y clasificaciones desde las entradas mostradas. Compruebe unidades, denominadores, redondeo y ausentes. Conserve el valor sin redondear para reproducirlo. Todo umbral se presenta como convención acordada, no como hecho universal.
- Recálculo
- Denominador
- Redondeo
- Estado del umbral
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Procedimiento y responsabilidades
Describa la secuencia desde la recogida hasta la decisión: encuadrar, reunir, cualificar, calcular, cuestionar, comparar y registrar. Para cada etapa indique rol responsable, entrada, salida y condición de aceptación. Separe operaciones mecánicas de juicios humanos responsables.
- Pasos ordenados
- Rol
- Entrada y salida
- Juicio humano
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Verificación del ejemplo calculado
Ofrezca un ejemplo compacto con entradas, operaciones intermedias y resultado trazables línea por línea. Use cifras realistas pero declaradas como simuladas. La conclusión narrativa coincide con los números y otras hipótesis muestran cómo podría aparecer legítimamente otro resultado.
- Entradas visibles
- Pasos intermedios
- Conclusión coherente
- Resultado alternativo
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Hipótesis como preguntas verificables
Transforme cada hipótesis material en pregunta, indicador observable, fuente, umbral y fecha de revisión. Distinga lo comprobable con datos actuales de lo que exige experimento, entrevista u observación futura. El acuerdo entre participantes no convierte por sí solo una hipótesis en validada.
- Pregunta verificable
- Indicador
- Umbral
- Fecha de revisión
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Plan de respuesta diagnóstica
Para cada diagnóstico de Matriz de Ansoff, indique qué se calcula u observa, cómo interpretarlo y qué hacer si falla. Una advertencia sin respuesta es incompleta. El fallo bloquea la decisión, reduce confianza o activa la búsqueda de evidencia adicional.
- Señal observada
- Interpretación
- Acción ante fallo
- Impacto decisional
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Robustez y sensibilidad
Varíe entradas inciertas, anclas y pesos dentro de rangos defendibles. Pruebe límites de mercado alternativos y ausentes plausibles. Informe qué cambios mantienen estable la recomendación y cuáles la invierten; no oculte inestabilidad tras una estimación central o un color.
- Rangos
- Límite alternativo
- Caso de ausentes
- Inversión del orden
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Contraprueba y explicación rival
Busque deliberadamente observaciones contrarias a la lectura preferida. Compare un mecanismo rival e identifique la prueba que los distinguiría. Separe asociación, predicción y causalidad; reduzca el alcance verbal cuando el diseño no permita sostener la afirmación más fuerte.
- Contraprueba
- Mecanismo rival
- Prueba discriminante
- Nivel de afirmación
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Interpretación con lenguaje calibrado
Interprete al nivel respaldado por la evidencia y mantenga este límite: El cuadrante no mide riesgo ni elige una estrategia. La diversificación no es automáticamente la vía más arriesgada en todos los contextos. Explique por separado magnitud, incertidumbre, relevancia empresarial y opción afectada. No convierta una categoría descriptiva en pronóstico ni un pronóstico en prueba de efecto causal.
- Magnitud
- Incertidumbre
- Relevancia
- Límite de la afirmación
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Qué puede y qué no puede concluirse
Publique dos listas: conclusiones respaldadas y conclusiones aún no sustentadas. Incluya exageraciones tentadoras como rendimiento garantizado, superioridad universal o intención inferida. Cada conclusión permitida enlaza con el cálculo, observación o fuente exactos que la sostienen.
- Afirmaciones respaldadas
- Afirmaciones prohibidas
- Base trazable
- Sin garantía
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Decisión, condiciones de uso y evitación
Indique la acción de marketing informada, el primer paso reversible y cuándo no usar el método. Conserve alternativas rechazadas y objeciones. La recomendación sigue condicionada por evidencias, restricciones y señales de revisión documentadas en la página.
- Acción condicional
- Paso reversible
- Caso a evitar
- Alternativas rechazadas
PROTOCOLO DE CALIDAD DEL MÉTODO
Reproducibilidad, fuentes y gobernanza
Versione datos, diccionario, parámetros, código u hoja y salida esperada. Registre localizadores, licencias y huellas de artefactos conservados. Nombre revisor, estado de publicación y señal de reapertura. Otro equipo debe reproducir el resultado sin adivinar convenciones ocultas.
- Artefactos versionados
- Localizadores
- Revisión independiente
- Señal de reapertura
LÍMITE
El cuadrante no mide riesgo ni elige una estrategia. La diversificación no es automáticamente la vía más arriesgada en todos los contextos.
- Growth strategies, hub.brussels (opens in a new tab)Visión institucional de las vías de crecimiento producto-mercado.
- BCG, What Is the Growth Share Matrix? (opens in a new tab)Contexto de cartera para separar una categoría de crecimiento de una decisión de asignación.