RISULTATO OTTENUTO
Metodo canonico
Analisi del valore: quanto costa ogni funzione e che cosa apporta
Cosa bisogna stabilire
Un’analisi utile mantiene visibili i propri controlli.
- 01
Esprimere ogni funzione con la sua finalità, verbo e complemento, senza nominare la soluzione che la realizza.
- 02
Ripartire i costi reali sulle funzioni, e non sui componenti o sui servizi che le sostengono.
- 03
Separare le funzioni che i clienti usano da quelle che pagano senza averle chieste.
Riferimento decisionale
Rendere più esplicita la prossima scelta.
DECISIONE SUPPORTATA
Quali funzioni dell’offerta meritano le risorse che consumano?
DELIVERABLE DA CONSERVARE
Una griglia delle funzioni che riporta, per ciascuna, la sua utilità, il suo costo e una decisione: alleggerire, rafforzare, sopprimere o creare.
PROSSIMO ELEMENTO DA ESAMINARE
Capacità distintiveApprofondire →Descrivere l’offerta con le sue funzioni, non con i suoi componenti
Una funzione si esprime soltanto con la sua finalità: ciò che l’offerta fa per chi la usa, indipendentemente dalla soluzione scelta. Uno schermo tattile non è una funzione, è una soluzione; la funzione consiste nel registrare un ordine senza tastiera. La distinzione non è questione di vocabolario. Finché l’offerta è descritta con i suoi componenti, nulla può essere tolto senza togliere il prodotto stesso, e la discussione si blocca sulla tecnica. Appena è descritta con le sue funzioni, ciascuna diventa discutibile, confrontabile e talvolta sostituibile con una soluzione meno costosa che rende lo stesso servizio. Si distinguono tre famiglie: le funzioni principali, che giustificano l’acquisto; quelle secondarie, che migliorano l’uso senza fondarlo; le funzioni di vincolo, imposte da una normativa, da un’interfaccia o da un ambiente. La formulazione resta breve, un verbo e un complemento, e non nomina mai il mezzo.
- Finalità, non soluzione
- Verbo e complemento
- Principale, secondaria, vincolo
- Funzione discutibile
Collegare ogni funzione al suo costo e al suo uso
I costi vengono poi ripartiti sulle funzioni e non sui componenti che le sostengono. L’esercizio richiede una regola di ripartizione scritta prima di guardare le cifre, perché uno stesso componente, una stessa squadra o una stessa licenza serve spesso più funzioni: senza una regola fissata in anticipo, ciascuno ripartisce a favore di ciò che difende. Di fronte, l’utilità si misura presso chi acquista e presso chi usa, che non sempre coincidono. Due divari meritano attenzione. Una funzione costosa che pochi clienti usano è sovraqualità: tutti la pagano, pochi ne traggono beneficio. Una funzione molto usata ma poco dotata è un’occasione: dedicarle risorse migliora l’offerta dove si vede. Il valore non è dunque un punteggio ma un rapporto, tra l’attitudine a svolgere la funzione e ciò che essa consuma; sale quando la soddisfazione cresce, oppure quando il costo arretra.
- Regola di ripartizione scritta
- Utilità presso chi usa
- Sovraqualità pagata da tutti
- Funzione poco dotata
Concludere con una decisione e una rinuncia
Un’analisi che finisce in una classifica non ha deciso nulla. Ogni funzione riceve una decisione datata: alleggerirla conservando il servizio a minor costo, rafforzarla, sopprimerla, oppure crearne una che manca. Tre salvaguardie delimitano la soppressione. Una funzione di vincolo non si valuta come le altre: toglierla espone a un rifiuto normativo o a un’incompatibilità, quale che sia il suo costo. Le dipendenze si verificano prima di decidere, perché una funzione poco utile in sé può condizionarne una principale. Infine, una soppressione si giudica da ciò che libera davvero, risorse, tempi, complessità, e non dal risparmio apparente di una voce di costo che riapparirà altrove. La rinuncia si scrive insieme alla decisione, poiché impegna ciò che l’offerta smette di promettere; la messa a punto del prodotto e del prezzo viene dopo e appartiene al marketing mix.
- Alleggerire o sopprimere
- Funzione di vincolo
- Dipendenze tra funzioni
- Decisione datata
ASSET DECISIONALE
Griglia delle funzioni, della loro utilità e del loro costo
Ogni funzione dell’offerta è collegata a ciò che apporta al cliente e a ciò che consuma, prima di ogni decisione.
Funzione
- Input
- Finalità, verbo e complemento
- Controllo
- Finalità o soluzione?
- Output
- Funzione formulata
Utilità
- Input
- Uso e importanza dichiarati
- Controllo
- Chi la chiede davvero?
- Output
- Utilità valutata
Costo
- Input
- Regola di ripartizione scritta
- Controllo
- Che cosa consuma?
- Output
- Costo per funzione
Decisione
- Input
- Divario tra utilità e costo
- Controllo
- Alleggerire, rafforzare, sopprimere?
- Output
- Decisione datata
- AFNOR, NF EN 16271, espressione funzionale del bisogno (si apre in una nuova scheda)Norma europea che definisce la funzione con la sua finalità e inquadra il capitolato funzionale.
- AFNOR, NF EN 12973, gestione del valore (si apre in una nuova scheda)Norma europea che pone il valore come rapporto tra la soddisfazione del bisogno e le risorse impiegate.
DALL’ANALISI ALLA VOSTRA DECISIONE
Produrre un mandato decisionale verificabile
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