RISULTATO OTTENUTO
Metodo canonico
Curva del valore: confrontare ciò che le offerte privilegiano realmente
Cosa bisogna stabilire
Un’analisi utile mantiene visibili i propri controlli.
- 01
Costruire i fattori a partire dai criteri realmente usati dagli acquirenti e dalle alternative.
- 02
Definire una scala comune e documentare ogni livello attribuito.
- 03
Testare i fattori da ridurre, eliminare, rafforzare o creare con prove distinte.
Riferimento decisionale
Rendere più esplicita la prossima scelta.
DECISIONE SUPPORTATA
Su quali fattori investono le offerte, e quali differenze restano visibili per l’acquirente?
DELIVERABLE DA CONSERVARE
Una curva comparativa che rende visibili convergenza, divergenza e ipotesi da testare.
PROSSIMO ELEMENTO DA ESAMINARE
Mappa di posizionamentoApprofondire →Scegliere i fattori
I fattori devono descrivere ciò che il settore offre e ciò che l’acquirente arbitra. Un elenco costruito solo a partire dalle caratteristiche interne crea una mappa autocentrata.
- Criterio di acquisto
- Alternativa
- Costo o sforzo
- Esperienza
Rendere controllabile la scala
Ogni livello deve possedere una definizione e una fonte. Una scala da 1 a 5 resta ordinale e non prova che uno scarto di due punti valga il doppio.
- Definizione dei livelli
- Fonte
- Data
- Incertezza
Formulare un’ipotesi
La divergenza della curva è solo un’ipotesi di posizionamento. Deve essere confrontata con i non clienti, i costi e le capacità necessarie.
- Beneficio atteso
- Non cliente mirato
- Costo
- Test
ASSET DECISIONALE
Canvas dei fattori di concorrenza
La griglia confronta i livelli di offerta su fattori esplicitamente definiti e documentati.
Fattore
- Input
- Criterio di arbitraggio
- Controllo
- È visibile per l’acquirente?
- Output
- Asse di confronto
Livello attuale
- Input
- Offerta e alternative
- Controllo
- Quale prova sostiene il punteggio?
- Output
- Curve confrontabili
Divergenza
- Input
- Ridurre, creare, rafforzare
- Controllo
- Quale beneficio atteso?
- Output
- Ipotesi
Validazione
- Input
- Costo, adozione, non cliente
- Controllo
- Quale test potrebbe confutare?
- Output
- Protocollo
- Strategy Canvas, Blue Ocean Strategy (si apre in una nuova scheda)Fonte ufficiale del canvas strategico e della curva del valore.
- Blue Ocean Toolkit 2025 (si apre in una nuova scheda)Definizioni e usi del canvas nel metodo pubblicato dai suoi autori.
DALL’ANALISI ALLA VOSTRA DECISIONE
Testare la preferenza, la credibilità e la difesa del posizionamento
DALL’ANALISI ALLA VOSTRA DECISIONE
Testare la preferenza, la credibilità e la difesa del posizionamento
TORNARE AL SISTEMA DECISIONALE
Vedere la definizione canonica della strategia di marketing→