RISULTATO OTTENUTO
Percorso principale
Casi d’uso decisionali
Cosa bisogna stabilire
Un’analisi utile mantiene visibili i propri controlli.
- 01
Nominare il decisore, la scadenza e la questione da dirimere.
- 02
Separare i fatti disponibili dalle informazioni ancora mancanti.
- 03
Fissare i criteri di scelta e le condizioni di revisione.
Riferimento decisionale
Rendere più esplicita la prossima scelta.
DECISIONE SUPPORTATA
Come passare da una situazione concreta a un arbitraggio documentato?
DELIVERABLE DA CONSERVARE
Un percorso breve che collega contesto, metodo, strumento e decisione attesa.
PROSSIMO ELEMENTO DA ESAMINARE
Esempio completo di strategiaApprofondire →44 · ASSET ORIGINALE
Tre decisioni, le loro rinunce e le loro regole di revisione
Casi calcolati dall’inizio alla fine
Questi casi sono simulazioni didattiche, non referenze di clienti. Ogni calcolo è visibile e riproducibile; sostituite i valori con prove qualificate prima di qualsiasi decisione reale.
Scarica il brief ↓Scegliere una modalità di ingresso in un mercato adiacente
- Situazione
- Un team B2B esita tra un ingresso diretto, una partnership e un pilota limitato. Le cifre sono simulate su una scala da 0 a 10.
- Opzioni
- Ingresso diretto · Partnership · Pilota limitato
- Stato delle prove
- Ipotesi simulate: attrattività, accessibilità, capacità di vincere e controllo del rischio. Nessuna osservazione reale è utilizzata.
- Calcolo riproducibile
- Punteggio = attrattività × 35 % + accesso × 25 % + capacità × 25 % + controllo del rischio × 15 %.
Valori nell’ordine dei criteri: Ingresso diretto 8 / 4 / 5 / 3 · Partnership 7 / 8 / 6 / 6 · Pilota limitato 6 / 7 / 7 / 8.
Ingresso diretto 5,50 · Partnership 6,85 · Pilota limitato 6,80. - Rinuncia
- La partnership rinuncia a una parte del controllo commerciale per ridurre il costo e i tempi di accesso.
- Decisione
- Scegliere la partnership, previa validazione della domanda e della ripartizione dei dati dei clienti.
- Regola di revisione
- Riesaminare se il partner non fornisce due opportunità qualificate entro 60 giorni o se il costo di acquisizione stimato supera 4.500 €.
Riposizionare un’offerta diventata intercambiabile
- Situazione
- Un’offerta fittizia deve scegliere tra una promessa funzionale, una specializzazione verticale e un accompagnamento premium.
- Opzioni
- Promessa funzionale · Specialista verticale · Accompagnamento premium
- Stato delle prove
- Valori simulati su preferenza, credibilità delle prove e capacità di difesa. Servono unicamente a riprodurre il calcolo.
- Calcolo riproducibile
- Punteggio = preferenza × 40 % + credibilità × 35 % + difesa × 25 %.
Valori nell’ordine dei criteri: Funzionale 6 / 8 / 5 · Specialista verticale 8 / 7 / 7 · Premium 7 / 6 / 8.
Funzionale 6,45 · Specialista verticale 7,40 · Premium 6,90. - Rinuncia
- La specializzazione verticale rinuncia a una promessa universale e accetta un mercato indirizzabile più stretto.
- Decisione
- Testare la specializzazione verticale su un segmento pilota prima di modificare l’intera gamma.
- Regola di revisione
- Abbandonare questa scelta se meno del 30 % dei colloqui pilota riconosce il problema specifico o se nessuna prova credibile sostiene la promessa.
Arbitrare un portafoglio sotto vincolo di capitale
- Situazione
- Un portafoglio fittizio confronta quattro mosse: rafforzare, esplorare, mantenere o fermare. I criteri sono valutati da 0 a 10.
- Opzioni
- Rafforzare · Esplorare · Mantenere · Fermare
- Stato delle prove
- Valore, adeguatezza alle capacità, controllo del rischio e reversibilità sono ipotesi simulate, da sostituire con i dati del portafoglio reale.
- Calcolo riproducibile
- Punteggio = valore × 35 % + adeguatezza × 25 % + controllo del rischio × 20 % + reversibilità × 20 %.
Valori nell’ordine dei criteri: Rafforzare 8 / 8 / 6 / 6 · Esplorare 7 / 6 / 8 / 9 · Mantenere 5 / 7 / 7 / 8 · Fermare 2 / 4 / 8 / 10.
Rafforzare 7,20 · Esplorare 7,35 · Mantenere 6,50 · Fermare 5,30. - Rinuncia
- Esplorare rinuncia al finanziamento completo immediato e riserva una parte del capitale fino alla prova successiva.
- Decisione
- Finanziare un’esplorazione limitata con un tetto di budget, invece di un dispiegamento completo.
- Regola di revisione
- Passare a rafforzare se due traguardi di prova sono raggiunti; fermare se il primo traguardo manca alla scadenza dei 90 giorni.
Caso didattico · dati simulati · nessuna conclusione su un mercato reale.
METODO DI SUPPORTO ALLA DECISIONE
Selettore dei casi d’uso per decisione
Un caso d’uso è utile solo se parte da una decisione reale e conduce verso un metodo adeguato. Questa griglia evita di scegliere uno strumento perché è familiare. Orienta il lettore secondo la natura della scelta, il livello di incertezza, il vincolo dominante e la prova disponibile.
Cominciate dalla prima riga corrispondente alla decisione. Se il livello di prova è inferiore al minimo indicato, non producete una raccomandazione definitiva: scegliete l’esperimento o la raccolta che riduce l’incertezza più costosa. Due casi possono usare lo stesso metodo, ma non condividono né le ipotesi né le soglie di decisione.
| Decisione da prendere | Metodo di partenza | Condizione di uscita |
|---|---|---|
| Entrare in un mercato | Definizione del mercato poi TAM/SAM/SOM | Capacità di vincere e blocco di accesso documentati. |
| Prioritizzare un segmento | Griglia attrattività × capacità | Soglie, pesi e sensibilità della classifica visibili. |
| Scegliere un’opzione di crescita | Confronto build, buy, partner | Rinunce, tempi e reversibilità confrontati. |
| Riposizionare un’offerta | Mappa delle alternative e prove di differenziazione | Scarto pertinente e credibile per il target scelto. |
| Reagire a un segnale debole | Registro di ipotesi e scenari | Fattore scatenante osservabile collegato a un’azione reversibile. |
La griglia produce un percorso di lavoro e una condizione di arresto. Non sostituisce il giudizio: rende visibili le ragioni per cui un metodo è scelto e quelle che imporrebbero di cambiarlo.
DALL’ANALISI ALLA VOSTRA DECISIONE
Confrontare il metodo con tre decisioni interamente calcolate
DALL’ANALISI ALLA VOSTRA DECISIONE
Confrontare il metodo con tre decisioni interamente calcolate
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