RISULTATO OTTENUTO
Nozione decisionale
Proposta di valore: esplicitare perché un target dovrebbe scegliere
Cosa bisogna stabilire
Un’analisi utile mantiene visibili i propri controlli.
- 01
Nominare un target e una situazione di scelta concreti.
- 02
Confrontare il risultato con lo status quo e i sostituti.
- 03
Fornire una prova proporzionata all’importanza della promessa.
Riferimento decisionale
Rendere più esplicita la prossima scelta.
DECISIONE SUPPORTATA
Quale risultato prioritario l’offerta rende migliore rispetto alle alternative per un target preciso?
DELIVERABLE DA CONSERVARE
Una proposta verificabile e gli elementi di prova necessari alla sua credibilità.
PROSSIMO ELEMENTO DA ESAMINARE
DifferenziazioneApprofondire →Scrivere un’ipotesi di scelta completa
La proposta precisa per quale target, in quale situazione, contro quale alternativa e secondo quale risultato l’offerta dovrebbe essere preferita. Nomina anche il costo, lo sforzo, il rischio o la funzionalità a cui il target accetta di rinunciare. Il vocabolario del cliente non sostituisce la prova del comportamento.
- Target e situazione
- Alternativa reale
- Risultato prioritario
- Compromesso accettato
Calcolare un valore netto senza nascondere le ipotesi
Il modello didattico propone: valore netto = tempo risparmiato + rischio evitato + ricavo aggiunto − costo di cambiamento. Ogni termine conserva la sua unità, il suo orizzonte e la sua fonte. Rischio evitato = differenza di probabilità × impatto sullo stesso periodo. Una probabilità dichiarativa resta un’ipotesi ed è oggetto di uno scenario, mai di un valore certo.
- Stesso orizzonte
- Costi completi
- Probabilità documentate
- Scenari basso, centrale e alto
Costruire una scala di prove
Partire dalla comprensione dichiarativa, poi osservare un comportamento, una conversione o un risultato confrontabile. Una testimonianza prova un’esperienza situata, non un effetto generale. La proposta viene rivista se la preferenza non si traduce in comportamento, se il costo di cambiamento supera il valore stimato o se un’alternativa riduce lo scarto.
- Dichiarativo
- Comportamento osservabile
- Risultato confrontabile
- Fattore scatenante di revisione
29 · ASSET ORIGINALE
Quantificare una proposta di valore senza promettere troppo
Equazione di valore
Il modello somma tempo risparmiato e rischio evitato, poi sottrae il costo di cambiamento. Ogni termine deve conservare la sua prova.
Scarica il modello ↓Tempo7650 €
+Rischio evitato18.000 €
−Cambiamento6500 €
19.150 € valore annuale netto stimatoCaso didattico · dati simulati · nessuna conclusione su un mercato reale.
Risorse
Riutilizzare il metodo e verificarne le fondamenta.
Scarica il modello di proposta di valore dimostrabile- Harvard Business School, Strategic Positioning (si apre in una nuova scheda)Fonte istituzionale che collega proposta di valore, catena del valore distintiva e compromessi strategici.
- UK Government, The AQuA Book, 2025 (si apre in una nuova scheda)Quadro ufficiale per rendere visibili ipotesi, incertezze, usi consentiti e limiti di un calcolo.
DALL’ANALISI ALLA VOSTRA DECISIONE
Testare la preferenza, la credibilità e la difesa del posizionamento
DALL’ANALISI ALLA VOSTRA DECISIONE
Testare la preferenza, la credibilità e la difesa del posizionamento
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