RÉSULTAT OBTENU
Notion décisionnelle
TAM, SAM, SOM : distinguer potentiel théorique, adressable et gagnable
Ce qu’il faut établir
Une analyse utile laisse ses contrôles visibles.
- 01
Calculer le TAM sur la définition canonique du marché.
- 02
Filtrer le SAM par offre, géographie, réglementation et accès.
- 03
Estimer le SOM par capacité commerciale, concurrence, délai et preuve de conversion.
Repère de décision
Rendre le prochain choix plus explicite.
DÉCISION SOUTENUE
Quelle part du marché total correspond réellement à l’offre, à la couverture et aux capacités disponibles ?
LIVRABLE À CONSERVER
Trois fourchettes réconciliées et la liste des hypothèses qui les séparent.
PROCHAIN ÉLÉMENT À INSTRUIRE
Définir le marchéApprofondir →Trois périmètres emboîtés
Le TAM mesure la demande totale sur la définition canonique du marché ; le SAM la part que l’offre, la géographie et la réglementation permettent de servir ; le SOM la part qu’une organisation peut réellement gagner à l’horizon fixé, compte tenu de ses capacités et de la concurrence.
- TAM : demande totale sur la définition du marché.
- SAM : part servie par l’offre, la couverture et les autorisations.
- SOM : part gagnable, bornée par la capacité commerciale et la concurrence.
Des filtres explicites, pas des pourcentages
Passer du TAM au SAM puis au SOM se fait par des filtres nommés et sourcés : zones couvertes, segments servis, contraintes réglementaires, capacité de vente, conversion observée. Appliquer une part standard, identique d’un marché à l’autre, produit un chiffre sans preuve.
- Chaque filtre porte une source et une date.
- Le SOM découle de la capacité et de la conversion, pas d’un ratio.
- Les filtres écartés sont listés, comme des renoncements.
Relier le SOM à une décision
Le SOM n’a d’utilité que s’il soutient un choix : ouvrir un segment, dimensionner une équipe, fixer un objectif. Il se publie en fourchette, avec l’horizon et le signal qui conduirait à le réviser, par exemple une conversion observée durablement inférieure à l’hypothèse.
- Un SOM par option comparée, sur le même horizon.
- Une fourchette plutôt qu’un point.
- Un signal de révision fondé sur la conversion observée.
03 · ACTIF ORIGINAL
Calculateur TAM → SAM → SOM
Méthode de calcul
Le modèle applique successivement le potentiel total, le périmètre réellement servi et la part atteignable par les capacités disponibles.
TAM21 600 000 €12 000 × 1 800 €
SAM7 560 000 €TAM × 35 %
SOM907 200 €SAM × 12 %
Cas pédagogique · données simulées · aucune conclusion de marché réelle.
- Market Sizing + Analysis, Université de Waterloo (ouvre un nouvel onglet)Définitions du TAM, du SAM et du SOM, et des voies descendante et ascendante.
- The Aqua Book, gouvernement britannique (ouvre un nouvel onglet)Guide de qualité des analyses : hypothèses tracées et incertitude explicitée.
MÉTHODE D’AIDE À LA DÉCISION
Méthode de calcul TAM, SAM et SOM avec contrôles
Le TAM mesure un potentiel théorique, le SAM la part réellement servable et le SOM la part gagnable dans un horizon explicite. Les trois nombres doivent partager la même unité, la même période et le même prix net. Multiplier des populations de définitions différentes produit une précision apparente, pas une estimation défendable.
Méthode de calcul : TAM = unités éligibles × fréquence annuelle × prix net. SAM = TAM × taux d’accès produit × taux d’accès géographique. SOM = SAM × capacité commerciale × probabilité de gain. Exemple chiffré : 12 000 comptes × 2 achats × 800 € = 19,2 M€ de TAM. Avec 60 % de couverture produit et 70 % de couverture géographique, le SAM vaut 8,064 M€. Avec 25 % de capacité et 20 % de probabilité de gain, le SOM vaut 403 200 € sur l’année.
| Niveau | Calcul reproductible | Contrôle obligatoire |
|---|---|---|
| TAM | 12 000 × 2 × 800 € = 19 200 000 € | Vérifier population, fréquence, prix net et période. |
| SAM | 19 200 000 € × 60 % × 70 % = 8 064 000 € | Documenter les exclusions de produit et de zone. |
| SOM | 8 064 000 € × 25 % × 20 % = 403 200 € | Relier capacité et gain à des preuves internes observables. |
| Sensibilité | SOM bas/central/haut avec ± 20 % sur les hypothèses | Présenter une plage, jamais un point unique sans incertitude. |
Le comité peut comparer la valeur du SOM au coût des capacités nécessaires. Une hypothèse sans source reste visible et fait l’objet d’un scénario ; elle n’est pas absorbée silencieusement dans le résultat central.
PASSER DE L’ANALYSE À VOTRE DÉCISION
Comparer mes marchés avec des critères explicites
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