RISULTATO OTTENUTO
Nozione decisionale
TAM, SAM, SOM: distinguere potenziale teorico, indirizzabile e conquistabile
Cosa bisogna stabilire
Un’analisi utile mantiene visibili i propri controlli.
- 01
Calcolare il TAM sulla definizione canonica del mercato.
- 02
Filtrare il SAM per offerta, geografia, regolamentazione e accesso.
- 03
Stimare il SOM per capacità commerciale, concorrenza, tempi e prova di conversione.
Riferimento decisionale
Rendere più esplicita la prossima scelta.
DECISIONE SUPPORTATA
Quale parte del mercato totale corrisponde realmente all’offerta, alla copertura e alle capacità disponibili?
DELIVERABLE DA CONSERVARE
Tre intervalli riconciliati e l’elenco delle ipotesi che li separano.
PROSSIMO ELEMENTO DA ESAMINARE
Definire il mercatoApprofondire →Tre perimetri annidati
Il TAM misura la domanda totale sulla definizione canonica del mercato; il SAM la quota che l’offerta, la geografia e la regolamentazione permettono di servire; il SOM la quota che un’organizzazione può realmente conquistare nell’orizzonte fissato, tenuto conto delle sue capacità e della concorrenza.
- TAM: domanda totale sulla definizione del mercato.
- SAM: quota servita dall’offerta, dalla copertura e dalle autorizzazioni.
- SOM: quota conquistabile, limitata dalla capacità commerciale e dalla concorrenza.
Filtri espliciti, non percentuali
Passare dal TAM al SAM e poi al SOM avviene tramite filtri nominati e documentati: zone coperte, segmenti serviti, vincoli regolamentari, capacità di vendita, conversione osservata. Applicare una quota standard, identica da un mercato all’altro, produce una cifra senza prova.
- Ogni filtro porta una fonte e una data.
- Il SOM deriva dalla capacità e dalla conversione, non da un rapporto.
- I filtri scartati sono elencati, come rinunce.
Collegare il SOM a una decisione
Il SOM è utile solo se sostiene una scelta: aprire un segmento, dimensionare un team, fissare un obiettivo. Si pubblica in forchetta, con l’orizzonte e il segnale che porterebbe a rivederlo, per esempio una conversione osservata stabilmente inferiore all’ipotesi.
- Un SOM per opzione confrontata, sullo stesso orizzonte.
- Una forchetta piuttosto che un punto.
- Un segnale di revisione basato sulla conversione osservata.
03 · ASSET ORIGINALE
Calcolatore TAM → SAM → SOM
Metodo di calcolo
Il modello applica in successione il potenziale totale, il perimetro realmente servito e la quota raggiungibile con le capacità disponibili.
TAM21.600.000 €12.000 × 1800 €
SAM7.560.000 €TAM × 35 %
SOM907.200 €SAM × 12 %
Caso didattico · dati simulati · nessuna conclusione su un mercato reale.
- Market Sizing + Analysis, Università di Waterloo (si apre in una nuova scheda)Definizioni di TAM, SAM e SOM e delle vie discendente e ascendente.
- The Aqua Book, governo britannico (si apre in una nuova scheda)Guida alla qualità delle analisi: ipotesi tracciate e incertezza esplicitata.
METODO DI SUPPORTO ALLA DECISIONE
Metodo di calcolo TAM, SAM e SOM con controlli
Il TAM misura un potenziale teorico, il SAM la parte realmente servibile e il SOM la parte conquistabile in un orizzonte esplicito. I tre numeri devono condividere la stessa unità, lo stesso periodo e lo stesso prezzo netto. Moltiplicare popolazioni di definizioni diverse produce una precisione apparente, non una stima difendibile.
Metodo di calcolo: TAM = unità ammissibili × frequenza annua × prezzo netto. SAM = TAM × tasso di accesso prodotto × tasso di accesso geografico. SOM = SAM × capacità commerciale × probabilità di successo. Esempio numerico: 12.000 clienti × 2 acquisti × 800 € = 19,2 M€ di TAM. Con il 60 % di copertura prodotto e il 70 % di copertura geografica, il SAM vale 8,064 M€. Con il 25 % di capacità e il 20 % di probabilità di successo, il SOM vale 403.200 € nell’anno.
| Livello | Calcolo riproducibile | Controllo obbligatorio |
|---|---|---|
| TAM | 12.000 × 2 × 800 € = 19.200.000 € | Verificare popolazione, frequenza, prezzo netto e periodo. |
| SAM | 19.200.000 € × 60 % × 70 % = 8.064.000 € | Documentare le esclusioni di prodotto e di zona. |
| SOM | 8.064.000 € × 25 % × 20 % = 403.200 € | Collegare capacità e probabilità di successo a prove interne osservabili. |
| Sensibilità | SOM basso/centrale/alto con ± 20 % sulle ipotesi | Presentare un intervallo, mai un punto unico senza incertezza. |
Il comitato può confrontare il valore del SOM con il costo delle capacità necessarie. Un’ipotesi senza fonte resta visibile ed è oggetto di uno scenario; non viene assorbita silenziosamente nel risultato centrale.
DALL’ANALISI ALLA VOSTRA DECISIONE
Confrontare i miei mercati con criteri espliciti
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