RISULTATO OTTENUTO
03 · TAM, SAM e SOM
TAM, SAM e SOM: dimensionare l’opportunità senza confondere i tre livelli
Cosa occorre stabilire
Un’analisi utile lascia visibili i propri controlli.
- 01
Definire offerta, acquirente e unità prima del calcolo.
- 02
Mostrare ogni filtro tra totale, servibile e ottenibile.
- 03
Trattare SOM come stima condizionata.
Riferimento decisionale
Rendere esplicita la prossima scelta.
DECISIONE SUPPORTATA
Quale opportunità è teorica, servibile e realisticamente ottenibile?
DELIVERABLE DA CONSERVARE
Tre intervalli allineati con filtri, ipotesi e condizione di revisione.
PROSSIMO ELEMENTO DA ESAMINARE
Definire il mercatoApprofondire →Definire il perimetro decisionale
Il punto di partenza è decidere se esplorare, entrare o allocare risorse a un’offerta definita. TAM descrive l’universo ampio, SAM applica i vincoli di servizio e SOM aggiunge le condizioni per conquistare una quota.
- Responsabile della decisione
- Perimetro e orizzonte
- Alternative comparabili
Rendere verificabili prove e calcolo
Ogni passaggio conserva popolazione, unità, anno della fonte e filtro. Un conteggio bottom-up di account raggiungibili può verificare una stima top-down; lo scarto è un’incertezza da indagare.
- Fonte e data
- Unità e calcolo
- Incertezza nota
Mantenere una regola di riapertura
Riaprite il dimensionamento se cambiano eleggibilità, geografia, accesso al canale, capacità o offerta. Il registro indica quale intervallo cambierebbe l’investimento.
- Segnale rilevante
- Effetto decisionale
- Responsabile e data
Protocollo di applicazione
Trasformare il metodo in un registro decisionale verificabile.
La pagina è completa solo quando un altro revisore può riprodurre il perimetro, risalire alle prove e capire cosa cambierebbe la conclusione.
Definire prima di misurare
Indicate responsabile, decisione, alternative, unità, geografia e orizzonte prima di raccogliere numeri. Così una fonte comoda o una categoria familiare non definiscono silenziosamente il problema.
- Decisione e responsabile
- Opzioni comparabili
- Unità, confine e orizzonte
Separare osservazione e giudizio
Registrate ogni osservazione con fonte, data, metodo e unità. Tenete trasformazioni, punteggi e pesi separati dalle prove affinché il disaccordo riguardi il livello corretto.
- Prova osservata
- Convenzione di calcolo
- Ipotesi e confidenza
Pianificare la regola di riapertura
Indicate segnale, soglia, responsabile e data che riapriranno la scelta. Una conclusione robusta è condizionata e operativa; un punteggio elegante non la rende permanente.
- Segnale materiale
- Soglia decisionale
- Responsabile e data di riesame
Risorse
Riutilizzare il metodo e controllarne le fondamenta.
- UK Government, The AQuA Book (apre una nuova scheda)Riferimento per documentare ipotesi, perimetro e limiti dell’analisi di mercato. Utile per ipotesi trasparenti e filtri di popolazione riproducibili.
- U.S. Census Bureau, Business Builder (apre una nuova scheda)Riferimento per documentare ipotesi, perimetro e limiti dell’analisi di mercato. Utile per ipotesi trasparenti e filtri di popolazione riproducibili.
01Perimetro esplicito
Unità, orizzonte e confini sono visibili.
02Prove qualificate
Fonte, data, metodo e confidenza sono registrati.
03Sensibilità testata
Sono noti pesi e ipotesi che invertono il risultato.
04Riesame pianificato
Segnale, soglia, data e responsabile sono indicati.
TORNARE AL SISTEMA DECISIONALE
Vedere la definizione canonica della strategia di marketing→