Definire segmenti comparabili
Specificare cliente, caso d’uso, geografia e orizzonte prima di attribuire punteggi. Segmenti sovrapposti non sono comparabili in modo pulito.
- Confine ed esclusione
- Orizzonte
- Unità di analisi
05 · Attrattività del segmento
Attrattività del segmento: confrontare potenziale e capacità di vincere
COSA VERIFICARE
Un confronto documentato dell’attrattività con lacune e condizione di riesame.
- 01Definire confine del segmento e orizzonte decisionale.
- 02Usare misure e data delle prove uguali per tutti i segmenti.
- 03Separare performance osservata da ipotesi su accesso o risposta.
Valutare separatamente potenziale e capacità
Registrare criterio, fonte, data e direzione. Separare potenziale di mercato da accesso, capacità e intensità competitiva.
- Domanda ed economia
- Accesso e canale
- Concorrenza e capacità
Testare la classifica
Variare pesi e ipotesi discutibili, osservare i cambi di rango e nominare le prove che potrebbero rovesciare la scelta.
- Sensibilità
- Prove mancanti
- Trigger di riesame
DOSSIER DI VALIDAZIONE
Fissare il contratto decisionale
Usate la domanda «Quali segmenti combinano sufficiente potenziale di valore con una credibile capacità di vincere?» come contratto: indicate responsabile, scadenza, perimetro e alternative prima di raccogliere altro materiale. L’attrattività non è solo dimensione del mercato. Confrontare qualità della domanda, accesso, economia, pressione competitiva e capacità di servire usando lo stesso periodo e la stessa unità. Registrate ciò che resta deliberatamente escluso, chi può contestare l’inquadramento e quale conseguenza ha il rinvio. Così un framework attraente, un elenco di attori o un racconto di mercato non sostituisce silenziosamente la decisione da sostenere.
- Responsabile e scadenza
- Alternative confrontabili
- Confine esplicito
- Costo del rinvio
DOSSIER DI VALIDAZIONE
Costruire un registro di prove verificabile
Per ogni affermazione rilevante conservate fonte originaria, data di pubblicazione, periodo osservato, metodo, unità e popolazione interessata. Separate fatti osservati, stime calcolate, giudizi da interviste e ipotesi. Collegate il registro al risultato promesso: Un confronto documentato dell’attrattività con lacune e condizione di riesame. Prove mancanti o contraddittorie restano visibili con responsabile e azione di raccolta; non diventano certezza soltanto per completare la pagina.
- Fonte primaria
- Metodo e unità
- Confidenza
- Lacuna probatoria
DOSSIER DI VALIDAZIONE
Applicare un’unica convenzione operativa
Definite prima dell’analisi criteri di inclusione, identificatori, insieme di confronto, regola di calcolo o codifica, trattamento dei mancanti e data di versione. Applicate la stessa convenzione a ogni opzione o attore. Usate i controlli come test di accettazione, iniziando da «Definire confine del segmento e orizzonte decisionale.» Un risultato è utilizzabile quando un’altra persona può ricostruire la trasformazione e individuare dove è entrato il giudizio.
- Definizioni stabili
- Confronto comune
- Input versionati
- Trasformazione riproducibile
DOSSIER DI VALIDAZIONE
Testare incertezza e interpretazioni rivali
Confrontate l’interpretazione preferita con un’alternativa plausibile, un’osservazione contraria e un test di sensibilità. Separate associazione e previsione e non deducete intenzione, potere o causalità solo da posizione, punteggio o vicinanza grafica. Resta valido il limite: Un punteggio ponderato rende visibili i compromessi; non dimostra redditività futura né domanda. Indicate l’incertezza che può rovesciare la conclusione e l’osservazione che distinguerebbe tra spiegazioni concorrenti.
- Spiegazione alternativa
- Controprova
- Sensibilità
- Incertezza decisiva
DOSSIER DI VALIDAZIONE
Registrare azione e regola di riapertura
Trasformate l’analisi in un registro decisionale datato, non in una pagina statica. Conservate opzione scelta, alternative scartate, obiezioni, rischi accettati e prima azione reversibile. Nominate segnale, soglia quantitativa o qualitativa, responsabile e data di riesame per confermare, adattare, sospendere o riaprire. Ogni aggiornamento conserva autore e motivazione, affinché la storia resti comprensibile quando cambiano prove o condizioni.
- Traccia decisionale
- Primo passo reversibile
- Soglia di riesame
- Responsabile
LIMITE
Un punteggio ponderato rende visibili i compromessi; non dimostra redditività futura né domanda.
- UK Government, The Green Book (opens in a new tab)Guida ufficiale su opzioni, incertezza e analisi di sensibilità.
- OECD Competition Assessment Toolkit (opens in a new tab)Riferimento per struttura e vincoli competitivi.