ERZIELTES ERGEBNIS
Kanonische Methode
Zwischen mehreren Ländern wählen: die CAGE-Distanz vor der Attraktivität lesen
Was festzustellen ist
Eine nützliche Analyse macht ihre Kontrollen sichtbar.
- 01
Herkunftsland, Branche und drei bis sechs Kandidatenländer festlegen, mit gleichem Umfang und gleichem Horizont.
- 02
Für jede Dimension einen beobachtbaren Faktor mit Quelle und Datum wählen und fehlende Daten kennzeichnen.
- 03
Sperrende Distanzen von Distanzen trennen, die sich in Anpassungskosten übersetzen.
Entscheidungsrahmen
Die nächste Wahl expliziter machen.
UNTERSTÜTZTE ENTSCHEIDUNG
Welches unter mehreren Kandidatenländern bietet das beste Verhältnis zwischen Attraktivität und Distanz zu Ihrem Herkunftsland?
AUFZUBEWAHRENDES ARBEITSERGEBNIS
Ein Raster der Länder nach CAGE-Dimensionen und Attraktivität, mit der Lesart jeder Zelle und der begründeten Liste der ausgeschiedenen Länder.
NÄCHSTES ZU PRÜFENDES ELEMENT
AttraktivitätVertiefen →Die Distanz ist ein Paar, keine Eigenschaft des Landes
Ein Land ist nicht an sich fern: es ist fern im Verhältnis zu einem anderen. Die kulturelle Distanz trennt zwei Sprachen, zwei Arten zu kaufen, zwei Verhältnisse zum Geschriebenen; die administrative Distanz liegt in Handelsabkommen, Genehmigungsregimen, Produktnormen und Anforderungen an eine örtliche Präsenz; die geografische Distanz liest sich in Lieferzeiten und Transportkosten statt in Kilometern; die wirtschaftliche Distanz vergleicht Einkommen, Faktorkosten und Vertriebsinfrastrukturen. Jede misst sich also für ein Länderpaar und ändert sich, sobald die Herkunft wechselt. Diese bilaterale Natur hat eine praktische Folge: ein Raster, das für einen Wettbewerber gebaut oder aus einer allgemeinen Rangliste übernommen wurde, lässt sich nicht auf Sie übertragen. Sie verlangt außerdem, die Herkunft schon in der ersten Spalte zu benennen, ihr die Branche beizufügen und für jede Zelle einen beobachtbaren Faktor, seine Quelle und sein Datum zu bewahren. Ein Feld ohne Quelle ist keine geringe Distanz: es ist ein fehlender Wert, und es wird als solcher gekennzeichnet.
- Länderpaar
- Benannte Herkunft
- Faktor mit Quelle
- Fehlender Wert
Distanzen danach gewichten, was Ihr Angebot trifft
Nicht jede Distanz wiegt auf jedem Angebot. Ein Produkt, dessen Wert im kulturellen Gehalt liegt, leidet unter dem Abstand von Sprache und Gebrauch; ein schweres und billiges Produkt leidet unter den Transportkosten; eine regulierte Dienstleistung leidet unter Genehmigungsregimen und Anforderungen an eine örtliche Präsenz; ein Gut, dessen Nachfrage von der Kaufkraft abhängt, leidet unter dem Einkommensabstand. Die Gewichtung wird daher nicht im Augenblick des Schlusses improvisiert: sie folgt aus dem, was Ihr Angebot tatsächlich trifft, und sie wird geschrieben, bevor die Ergebnisse gelesen werden, sonst wird sie nachträglich so angepasst, dass sie das ohnehin bevorzugte Land bestätigt. Eine Unterscheidung bleibt nützlicher als ein Gewicht: die zwischen sperrenden und teuren Distanzen. Ein Tätigkeitsverbot, eine unvereinbare Norm oder eine Pflicht zum Gemeinschaftsunternehmen schließen den Zugang, solange sie gelten; ein Abstand in Sprache oder Vertriebsweg wird durch Anpassung bezahlt. Die ersten scheiden ein Land aus; die zweiten lassen sich beziffern.
- Was das Angebot trifft
- Vorab geschriebene Gewichtung
- Sperrende Distanz
- Anpassungskosten
Wenn die Distanz die Rangfolge der Attraktivität umkehrt
Die Attraktivität beantwortet eine Frage, was dieser Markt wert ist, die Distanz eine andere, was es kostet, von uns aus dorthin zu gehen. Beides zu einem einzigen Wert zu verschmelzen lässt die einzige nützliche Auskunft verschwinden: den Abstand zwischen ihnen. Ein lesbares Raster hält die Spalten daher getrennt und wird über Vergleiche gelesen. Ein sehr attraktives, aber auf einer teuren Dimension fernes Land kann weniger interessant werden als ein mittleres und nahes Land, weil sich das wirklich erreichbare Potenzial verringert, sobald die Anpassung bezahlt ist. Ein attraktives, aber auf einer Dimension gesperrtes Land wird nicht ausgeglichen: es verlässt die Liste, solange die Sperre gilt, und die Bedingung für eine erneute Prüfung wird geschrieben. Das Raster endet mit einer kurzen Entscheidung: ein oder zwei Länder werden für eine vertiefte Untersuchung behalten, die übrigen schriftlich ausgeschieden, mit dem Grund und dem Signal, das die Prüfung wieder öffnen würde. Der Eintrittsweg selbst wird anderswo entschieden.
- Getrennte Spalten
- Erreichbares Potenzial
- Abstand statt Mittelwert
- Schriftlich ausgeschiedenes Land
ENTSCHEIDUNGS-ASSET
Distanzraster vor der Attraktivität
Jedes Kandidatenland wird durch seine vier Distanzen zum Herkunftsland beschrieben, dann durch seine Attraktivität, in getrennten Spalten.
Herkunft
- Eingabe
- Herkunftsland und Branche
- Kontrolle
- Gemessen von wo aus?
- Ausgabe
- Länderpaar
Distanz
- Eingabe
- Beobachtbarer datierter Faktor
- Kontrolle
- Blockierend oder teuer?
- Ausgabe
- Lesart je Dimension
Attraktivität
- Eingabe
- Größe, Wachstum, Marge
- Kontrolle
- Was ist der Markt wert?
- Ausgabe
- Getrennte Spalte
Entscheidung
- Eingabe
- Abstand Distanz und Reiz
- Kontrolle
- Welche Länder entfallen?
- Ausgabe
- Begründete Liste
- Pankaj Ghemawat, Distance Still Matters, Harvard Business Review, 2001 (öffnet in einem neuen Tab)Gründungsartikel des CAGE-Rahmens und der zwischen zwei Ländern gemessenen Distanz.
- CEPII, Datenbank GeoDist, Mayer und Zignago (öffnet in einem neuen Tab)Öffentliche Datenbank bilateraler Distanzen, gemeinsamer Sprache, Angrenzung und historischer Bindungen.
VON DER ANALYSE ZU IHRER ENTSCHEIDUNG
Ein testbares Entscheidungsmandat erstellen
VON DER ANALYSE ZU IHRER ENTSCHEIDUNG
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