ERZIELTES ERGEBNIS
Entscheidungsbegriff
TAM, SAM, SOM: theoretisches, adressierbares und gewinnbares Potenzial unterscheiden
Was festzustellen ist
Eine nützliche Analyse macht ihre Kontrollen sichtbar.
- 01
Den TAM auf der kanonischen Marktdefinition berechnen.
- 02
Den SAM nach Angebot, Geografie, Regulierung und Zugang filtern.
- 03
Den SOM nach Vertriebskapazität, Wettbewerb, Frist und Konversionsbeleg schätzen.
Entscheidungsrahmen
Die nächste Wahl expliziter machen.
UNTERSTÜTZTE ENTSCHEIDUNG
Welcher Anteil des Gesamtmarktes entspricht tatsächlich dem Angebot, der Abdeckung und den verfügbaren Fähigkeiten?
AUFZUBEWAHRENDES ARBEITSERGEBNIS
Drei abgeglichene Spannen und die Liste der Annahmen, die sie trennen.
NÄCHSTES ZU PRÜFENDES ELEMENT
Markt definierenVertiefen →Drei ineinander liegende Umfänge
Der TAM misst die Gesamtnachfrage auf der kanonischen Marktdefinition; der SAM den Anteil, den Angebot, Geografie und Regulierung zu bedienen erlauben; der SOM den Anteil, den eine Organisation im festgelegten Horizont angesichts ihrer Fähigkeiten und des Wettbewerbs tatsächlich gewinnen kann.
- TAM: Gesamtnachfrage auf der Marktdefinition.
- SAM: durch Angebot, Abdeckung und Zulassungen bedienter Anteil.
- SOM: gewinnbarer Anteil, begrenzt durch Vertriebskapazität und Wettbewerb.
Ausdrückliche Filter statt Prozentsätze
Der Übergang vom TAM zum SAM und dann zum SOM erfolgt über benannte und belegte Filter: abgedeckte Gebiete, bediente Segmente, regulatorische Restriktionen, Vertriebskapazität, beobachtete Konversion. Einen Standardanteil anzuwenden, der von Markt zu Markt gleich ist, erzeugt eine Zahl ohne Beleg.
- Jeder Filter trägt eine Quelle und ein Datum.
- Der SOM folgt aus Kapazität und Konversion, nicht aus einer Quote.
- Die verworfenen Filter werden als Verzichte aufgeführt.
Den SOM mit einer Entscheidung verbinden
Der SOM ist nur nützlich, wenn er eine Wahl stützt: ein Segment öffnen, ein Team bemessen, ein Ziel setzen. Er wird als Spanne veröffentlicht, mit dem Horizont und dem Signal, das zu seiner Überprüfung führen würde, etwa eine dauerhaft unter der Annahme liegende Konversion.
- Ein SOM je verglichener Option, über denselben Horizont.
- Eine Spanne statt eines Punktes.
- Ein Überprüfungssignal auf Basis der beobachteten Konversion.
03 · ORIGINALES ASSET
Rechner TAM → SAM → SOM
Berechnungsmethode
Das Modell wendet nacheinander das Gesamtpotenzial, den tatsächlich bedienten Rahmen und den mit den vorhandenen Fähigkeiten erreichbaren Anteil an.
TAM21.600.000 €12.000 × 1.800 €
SAM7.560.000 €TAM × 35 %
SOM907.200 €SAM × 12 %
Lehrfall · simulierte Daten · keine reale Marktschlussfolgerung.
Ressourcen
Die Methode übernehmen und ihre Grundlagen prüfen.
TAM-, SAM-, SOM-Berechnung herunterladen- Market Sizing + Analysis, University of Waterloo (öffnet in einem neuen Tab)Definitionen von TAM, SAM und SOM sowie des Top-down- und des Bottom-up-Wegs.
- The Aqua Book, britische Regierung (öffnet in einem neuen Tab)Leitfaden zur Qualität von Analysen: nachvollziehbare Annahmen und ausgewiesene Unsicherheit.
METHODE ZUR ENTSCHEIDUNGSUNTERSTÜTZUNG
Berechnungsmethode für TAM, SAM und SOM mit Kontrollen
Der TAM misst ein theoretisches Potenzial, der SAM den tatsächlich bedienbaren Anteil und der SOM den in einem expliziten Horizont gewinnbaren Anteil. Die drei Zahlen müssen dieselbe Einheit, denselben Zeitraum und denselben Nettopreis teilen. Populationen unterschiedlicher Definitionen zu multiplizieren, erzeugt scheinbare Präzision, keine verteidigbare Schätzung.
Berechnungsmethode: TAM = zulässige Einheiten × jährliche Häufigkeit × Nettopreis. SAM = TAM × Produktzugangsrate × geografische Zugangsrate. SOM = SAM × Vertriebskapazität × Gewinnwahrscheinlichkeit. Zahlenbeispiel: 12.000 Kunden × 2 Käufe × 800 € = 19,2 M€ TAM. Mit 60 % Produktabdeckung und 70 % geografischer Abdeckung beträgt der SAM 8,064 M€. Mit 25 % Kapazität und 20 % Gewinnwahrscheinlichkeit beträgt der SOM 403.200 € im Jahr.
| Ebene | Reproduzierbare Berechnung | Pflichtkontrolle |
|---|---|---|
| TAM | 12.000 × 2 × 800 € = 19.200.000 € | Population, Häufigkeit, Nettopreis und Zeitraum prüfen. |
| SAM | 19.200.000 € × 60 % × 70 % = 8.064.000 € | Die Ausschlüsse von Produkt und Zone dokumentieren. |
| SOM | 8.064.000 € × 25 % × 20 % = 403.200 € | Kapazität und Gewinn mit beobachtbaren internen Belegen verknüpfen. |
| Sensitivität | SOM niedrig/zentral/hoch mit ± 20 % auf die Annahmen | Eine Spanne angeben, nie einen einzelnen Punkt ohne Unsicherheit. |
Das Gremium kann den Wert des SOM mit den Kosten der erforderlichen Fähigkeiten vergleichen. Eine Annahme ohne Quelle bleibt sichtbar und erhält ein Szenario; sie wird nicht stillschweigend im zentralen Ergebnis absorbiert.
VON DER ANALYSE ZU IHRER ENTSCHEIDUNG
Meine Märkte anhand expliziter Kriterien vergleichen
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