# Exemple complété — décision d’entrée sur un marché adjacent

> Cas pédagogique chiffré. Les données sont fictives et servent à montrer la forme du livrable attendu.

## Diagnostic initial

- Score de préparation : **38/100**
- Document de départ : **14 pages d’arguments non hiérarchisés**
- Options explicites : **1**
- Conditions de révision : **0**
- Principal risque : la collecte vise à confirmer une préférence déjà installée.

## Mandat reformulé

- **Décideur :** comité de direction.
- **Décision :** lancer, différer ou abandonner l’entrée sur le segment des ETI industrielles.
- **Échéance :** comité du 15 octobre.
- **Horizon économique :** 24 mois.
- **Périmètre :** France, offre actuelle adaptée sans développement d’un nouveau produit.

## Options comparées

1. Lancer immédiatement une équipe commerciale dédiée.
2. Tester le segment pendant 90 jours avec deux commerciaux existants.
3. Maintenir le ciblage actuel et réexaminer l’opportunité dans six mois.

## Critères pondérés

| Critère | Poids | Test 90 jours |
|---|---:|---:|
| Attractivité économique | 25 % | 7/10 |
| Accessibilité commerciale | 25 % | 8/10 |
| Capacité à gagner | 25 % | 6/10 |
| Délai avant apprentissage | 15 % | 9/10 |
| Réversibilité | 10 % | 9/10 |

## Décision obtenue

**Tester le marché pendant 90 jours**, puis poursuivre uniquement si :

- le coût d’acquisition reste inférieur ou égal à **4 500 €** ;
- au moins **deux clients pilotes** signent ;
- le délai de vente médian reste inférieur à **75 jours**.

Score après cadrage : **82/100**.

La décision sera réexaminée à la fin du test, même si les seuils sont atteints.