# Esempio compilato — decisione di ingresso in un mercato adiacente

> Caso didattico quantitativo. I dati sono fittizi e mostrano la forma del risultato atteso.

## Diagnosi iniziale

- Punteggio di preparazione: **38/100**
- Documento di partenza: **14 pagine di argomenti non prioritizzati**
- Opzioni esplicite: **1**
- Condizioni di revisione: **0**
- Rischio principale: la raccolta mira a confermare una preferenza già consolidata.

## Mandato riformulato

- **Decisore:** comitato direttivo.
- **Decisione:** avviare, rinviare o abbandonare l'ingresso nel segmento delle medie imprese industriali.
- **Scadenza:** comitato del 15 ottobre.
- **Orizzonte economico:** 24 mesi.
- **Perimetro:** Francia, adattamento dell'offerta attuale senza sviluppare un nuovo prodotto.

## Opzioni confrontate

1. Avviare subito un team commerciale dedicato.
2. Testare il segmento per 90 giorni con due commerciali già presenti.
3. Mantenere l'attuale target e riesaminare l'opportunità tra sei mesi.

## Criteri ponderati

| Criterio | Peso | Test di 90 giorni |
|---|---:|---:|
| Attrattività economica | 25 % | 7/10 |
| Accessibilità commerciale | 25 % | 8/10 |
| Capacità di vincere | 25 % | 6/10 |
| Tempo necessario per apprendere | 15 % | 9/10 |
| Reversibilità | 10 % | 9/10 |

## Decisione ottenuta

**Testare il mercato per 90 giorni** e proseguire soltanto se:

- il costo di acquisizione resta pari o inferiore a **4.500 €**;
- firmano almeno **due clienti pilota**;
- il ciclo di vendita mediano resta inferiore a **75 giorni**.

Punteggio dopo l'inquadramento: **82/100**.

La decisione sarà riesaminata al termine del test anche se le soglie vengono raggiunte.