# Ejemplo completado — decisión de entrada en un mercado adyacente

> Caso pedagógico cuantificado. Los datos son ficticios y muestran la forma del entregable esperado.

## Diagnóstico inicial

- Puntuación de preparación: **38/100**
- Documento de partida: **14 páginas de argumentos sin priorizar**
- Opciones explícitas: **1**
- Condiciones de revisión: **0**
- Riesgo principal: la recopilación busca confirmar una preferencia ya instalada.

## Mandato reformulado

- **Responsable:** comité de dirección.
- **Decisión:** lanzar, aplazar o abandonar la entrada en el segmento de empresas industriales medianas.
- **Fecha límite:** comité del 15 de octubre.
- **Horizonte económico:** 24 meses.
- **Alcance:** Francia, adaptación de la oferta actual sin desarrollar un producto nuevo.

## Opciones comparadas

1. Lanzar inmediatamente un equipo comercial dedicado.
2. Probar el segmento durante 90 días con dos comerciales existentes.
3. Mantener el público actual y revisar la oportunidad dentro de seis meses.

## Criterios ponderados

| Criterio | Peso | Prueba de 90 días |
|---|---:|---:|
| Atractivo económico | 25 % | 7/10 |
| Accesibilidad comercial | 25 % | 8/10 |
| Capacidad de ganar | 25 % | 6/10 |
| Tiempo hasta el aprendizaje | 15 % | 9/10 |
| Reversibilidad | 10 % | 9/10 |

## Decisión obtenida

**Probar el mercado durante 90 días** y continuar únicamente si:

- el coste de adquisición se mantiene en **4.500 €** o menos;
- firman al menos **dos clientes piloto**;
- la mediana del ciclo de venta se mantiene por debajo de **75 días**.

Puntuación después de la delimitación: **82/100**.

La decisión se revisará al final de la prueba aunque se alcancen los umbrales.