# Ausgefülltes Beispiel — Eintritt in einen angrenzenden Markt

> Quantifizierter Lehrfall. Die Daten sind fiktiv und zeigen die Form des erwarteten Ergebnisses.

## Ausgangsdiagnose

- Bereitschaftswert: **38/100**
- Ausgangsdokument: **14 Seiten nicht priorisierter Argumente**
- Explizite Optionen: **1**
- Überprüfungsbedingungen: **0**
- Hauptrisiko: Die Datenerhebung soll eine bereits bestehende Präferenz bestätigen.

## Neu gerahmtes Mandat

- **Entscheider:** Geschäftsleitung.
- **Entscheidung:** Eintritt in das Segment industrieller Mittelunternehmen starten, verschieben oder aufgeben.
- **Termin:** Sitzung am 15. Oktober.
- **Wirtschaftlicher Horizont:** 24 Monate.
- **Umfang:** Frankreich, Anpassung des bestehenden Angebots ohne Entwicklung eines neuen Produkts.

## Verglichene Optionen

1. Sofort ein eigenes Vertriebsteam aufbauen.
2. Das Segment 90 Tage lang mit zwei bestehenden Vertriebsmitarbeitern testen.
3. Die aktuelle Zielgruppe beibehalten und die Chance in sechs Monaten neu prüfen.

## Gewichtete Kriterien

| Kriterium | Gewicht | 90-Tage-Test |
|---|---:|---:|
| Wirtschaftliche Attraktivität | 25 % | 7/10 |
| Vertriebliche Zugänglichkeit | 25 % | 8/10 |
| Gewinnfähigkeit | 25 % | 6/10 |
| Zeit bis zum Erkenntnisgewinn | 15 % | 9/10 |
| Reversibilität | 10 % | 9/10 |

## Getroffene Entscheidung

**Den Markt 90 Tage lang testen** und nur fortfahren, wenn:

- die Akquisitionskosten höchstens **4.500 €** betragen;
- mindestens **zwei Pilotkunden** unterzeichnen;
- der mediane Vertriebszyklus unter **75 Tagen** bleibt.

Wert nach der Rahmung: **82/100**.

Die Entscheidung wird am Ende des Tests auch dann überprüft, wenn die Schwellenwerte erreicht sind.